作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言我曾经听过一个说法，在英美律所的发展，最后会剩下二三十个律所遥遥领先，其他律所会慢慢被抛离，而且抛离得越来越远。其实这道理也适用于中国律所上，如果一个律所在某个领域排Tier 1，好的项目会继续找它，造成一个循环，“好的越来越好，差的越来越差”。这让我想起较早前有个朋友跟我聊天时，跟我说觉得自己的律所实质上不差，但这么多年档次还是做不上去。那怎样确保自己的律所能挤进“好的越来越好”的Tier 1呢？要处理好短期利益 v 长远利益的矛盾这是一般律所/律师面对的问题。如果有以下两个选择，你会选哪一个？（一）做少量档次较高的业务（例如大客户，大项目），但利润较低（例如因为很多律所抢这些项目，所以竞价偏低，但涉及大量工作。）（二）做大量档次不高的业务（例如小客户，小项目），但利润较高。前者会带来长远利益，可以把律所的品牌做上去，但短期却不怎样赚钱。所以长远利益，往往跟短期利益会有矛盾。因此一个真正能把档次做上去的律所，是需要愿意牺牲短期利益，去换取长远利益的，否则就不断做大量的小项目。这些小项目门槛不高，日后竞争者会越来越多。 律所的文化承传这个其实跟上一段相关。“牺牲短期利益，去换取长远利益”也是律所文化的一种。要建立这种文化，就非公司化不可。否则律师A团队认同这个文化，律师B团队不认同，日后律所仍是没有统一的文化，档次做不上去。律所公司化改革后，大家就按律所厘定的政策行事，这样慢慢就会建立一种文化，律所向心力强。这种“重视律所长远利益”的文化，也包括对律师的培训。律所档次高不高，除了客户和项目的质量外，看看他们这样对待年轻律师，也可以看出来。如果他们重视对年轻律师的福利和培训，一般这样的律所较有“长远发展目标”，这样的律所将来会发展越来越好，一步一步提升档次。结语律所要提升档次，很视乎它是否愿意“牺牲短期利益，去换取长远利益”。这同时要看它是否做到公司化和具有承传的文化。在此CLECSS祝愿所有律所都能做得最好，成为“好的越来越好”的第一级别律所”，日后在中国法律市场发展史上刻上自己的名字。

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言昨天【CLECSS 1080】《CLECSS十周年海外奖学金》发出后，收到很多朋友的鼓励和支持。在此感谢大家的支持，并期待收到LLM/JD 朋友们的申请。今天我们讨论一下律师费竞价越来越低的问题。很多时候，你去客户那里Pitch , 明明你觉得自己已经Bid 得很低，但你对手总是更低，有时候低到不敢想象。律所A开价60万，你的律所B开价50万，律所C竟然开价20万。你会想：“律所C怎样Recover 成本啊？”今天我们探讨一下这个问题。竞价低是某种“破坏性创新”对于整个法律市场来说，律师费竞价“无了期”向下并不太健康。但对于个别律所而言，也不失为一种“破坏性创新”。我以前在斯坦福商学院读书时，读到很多企业都通过“破坏性创新”找到了出路，例如某律所通过某些内部科技，管理，人手调配等方法，压低了成本，这样它们往往以超低的价钱拿去某些生意。对于一些较有长远眼光的律所而言，不在乎某些生意现在是否能赚到大钱，最重要是把客户先拿到，先占有市场份额。只要在市场占有份额，日后不愁生意陆续有来。但低也需要低得合理不过各位又不用太担心，律师费竞价不可能“无了期”地低的。第一，如果某个律所通过内部成本控制，压低Associates工资（或工资虽然不低，但工作时间过长），这长远是不行的，很快会导致人才流失。第二，从客户的角度，也不一定就喜欢那个“超低”的竞价。我有听过说：“律所C低到不合理，低到不敢要”。所以律师竞价，往往最后都会以“合理”作为一个框框，不能太过偏离“合理性”，法律市场生态才能保持一个Equilibrium。各律所可以在业务的选择，及专业性上花些心思。整体来说，门槛越高，竞价过低的情况越少。结语各位CLECSS友，对于竞价过低的问题，对很多律所来说都是一个headache。对于可以提供一个“高素质 + 合理价格”的服务，应该是律所的追求。但这一切前提都是要“合理”，如果发现竞价情况“不合理”，也没有必要跟着对方不合理。对方即使超低价拿到生意，估计也不好过，也没有什么好羡慕的。市场早日也会回归理性的。

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言相信大家还记得【CLECSS 34】《顶级英美律所在中国的春秋战国》，过去十年，法律界真是波诡云谲，每过几年就重新洗牌。我2006年美国JD毕业，看了过去10年的法律市场变化，真的好像经历了法律界的“历史巨变”。我刚出来时外所很牛的，大家都争相进外所，但时代不同了，现在顶级内所在中国的业务甚至比顶级外所更好。这过去10年，内所之间也重新洗牌，大家心目中的排名也变了，也有不少后起之秀。今天我们看看过去10年到底发生什么事情。2008年为分水岭：内所 v 外所2006年如果你刚从法学院毕业，有Baker和金杜两个Offers，你根本不用考虑，肯定去Baker。2007年时，经济畅旺，外所内所生意都好，但外所处于领导地位。举个例子，如果某个项目外所和内所都在，一般都是外所律师牵头。2008年发生金融风暴，内所和外所生意都下滑。但回头看金融风暴对外所的打击更大。2009年年底，经济慢慢复苏，但客户（例如法务）更Cost-cautious。他们由以前经济好时的Generous, 变得谨慎很多。如果内所和外所都能做的法律服务，慢慢会找价钱更本地化的内所。只要做了第一单生意，没有出错，日后就会继续用内所。而这个也产生“鸡和蛋”的循环，内所生意越好，越吸引到外所的资深律师去内所做合伙人。这对外所产生“生意+人才”流失的连锁反应。虽然如此，外所还是有些领域是不能替代的，例如海外证券，FCPA等。现在外所的北京/上海分所，做得比较好的团队，都是做这类型领域的。内所自己的变化上段是内所和外所关系的变化，这段谈谈内所的变化。我自己是一位香港律师，在我美国JD毕业前，听过的内所不多。我十多年前听过的第一个内所是金杜，在美国读书期间，我问来自内地的同学，内地还有哪个顶级律所，他说还有君合。我问还有呢？他说海问…然后环球吧。（注：以上复述了我同学的回复，我不评论其看法。）十年后，大家现在说的Top 5 一般是金杜，君合，方达，中伦，海问（注：当然其他三个红圈所也是相当不错的）。如果要颁个进步奖，应该颁给方达，中伦和汉坤三个律所。方达过去10年能抓到自己的强项，例如PE，DR等较赚钱的领域，在这些强项做起来后，继续发展其他业务并越做越好，吸引更多的人才。汉坤也有类似的情况，在TMT及基金领域找到了一个很好的切入点，并因为整体品牌做起来，也顺利开拓其他领域。中伦有一个很好的吸纳合伙人制度，过去十年吸引了合伙人进去，带来了新的客户和人才资源。而且品牌推广也做得不错，以网站为例，我认为现在做得最好的是金杜和中伦的网站。结语我2006年美国JD毕业，看到过去十年中国法律市场的发展。作为中国人，我们喜见我们中国自己的律所做得越来越好，为国家争光。同时，我们也保留了国际律所在中国的一定价值，让法律市场继续保持多元化。一定的竞争让中国律师天天进步，水平越来越好。各位CLECSS友，十年很快就过去，在此祝各位未来十年更美好！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言我JD毕业11年，做了十年CLECSS讲座和线上平台。这些年见到国际律所很多变化。美国的Am Law 100 排名刚出炉，我们可以从律所总收入，律师人均收入，合伙人人均盈利，看看各美国律所的情况。以下是我的观察：律所总收入2016收入排名2015收入排名律所2016律所总收入（十亿美金）11Latham & Watkins2.82325Kirkland & Ellis2.65133Baker & McKenzie2.62044Skadden Arps2.49552DLA Piper2.47066Jones Day1.97777Sidley Austin1.92889Hogan Lovells1.92698Morgan Lewis1.8601010Norton Rose1.686评论：早几年，排名首两位我们总是见到Baker &McKenzie或DLA Piper的踪影。这两个所都是传统美国本土不是最顶尖（例如Vault不是前十的），但国际化做得比较好的。现在我们可以看到有些改变。相对而言，Latham & Waktins 和Kirkland & Ellis 都不是这些传统全球各地大量“开分店”的律所，在美国本土是Vault 10律所。他们比较重视创收能力，而不是分所的数目。这个长远来说有回报，即使他们“分店”数目不太多，他们总创收仍能打败Baker & McKenzie和DLA Piper。尤其值得留意Kirkland & Ellis，近几年在中国区冒起得很快，这几年，它提拔了不少年轻合伙人，这些“新血”为律所带来新的动力，新的资源。这种“Young Entrepreneur”的年轻企业家文化有助律所的持续发展。律师人均收入（RPL）2016律师人均收入排名2015律师人均收入排名律所2016律师人均收入（百万美金）11Wachtell Lipton3.13022Sullivan & Cromwell1.70033Quinn Emanuel1.67545Kirkland & Ellis1.50556Cravath1.48564Skadden Arps1.44577Simpson Thacher1.34089Boies Schiller1.325913Davis Polk1.29599Gibson Dunn1.295评论：我们可以看到这个“律师人均收入”排名，过半是Vault 10的律所，除了Kirkland和Skadden外，很多这些律所在总收入排名都排不上Top 10去。因为他们律师总人数不太多，所以即使人均高，总收入仍是被比了下去。除那几个Vault 10律所外，其他如Quinn Emanuel 等以Regulatory, DR 等有名的，这些领域Billings 也可以很多，所以人均创收也可以很高。合伙人人均盈利（PPP）2016合伙人人均盈利排名2015合伙人人均盈利排名律所2016合伙人人均盈利（百万美金）11Wachtell Lipton5.80022Quinn Emanuel5.01533Paul Weiss4.38046Cravath4.19555Kirkland & Ellis4.10064Sullivan & Cromwell4.05079Davis Polk3.77588Cahill3.63597Simpson Thacher3.5051013Cleary Gottlieb3.320评论：这个合伙人人均盈利（PPP）排名，可以看到各律所控制成本的能力。这个排名跟以上的律师人均收入排名有点像。但如Paul Weiss，Davis Polk等，他们在律师人均收入排名Top 10没有上榜，但在合伙人人均盈利排名则上榜。可见他们对成本控制能力较强。早前有个说法Davis Polk 中国区有些人事调整，相信可能也是跟提高PPP有关。结语在这个高度竞争的法律环境，每个律所都必须要自强，最好能在律所总收入，律师人均收入，和合伙人盈利三个指标都做得最好。在不久的未来，CLECSS期待见到中国律所这些数据能做到跟美国律所一样好。中国法律界加油！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言相信大家都知道，历史告诉我们，每大约十年，金融风暴/股灾会发生一次，过去几十年，一般发生在8字尾的年份，例如98年，08年等。我们快到18年，那律所/律师们是否要做好准备呢？我认为金融风暴发生的机会是有的，不是迷信8的魔咒，而是历史总告诉我们，经济总是会“调整”的。我06年美国JD毕业，07年做二年级律师时，有位律所的实习生跟我提起“次按”问题，我当时跟他说“还好吧”，哪知道到08年就发生金融风暴。因此我们每刻都要保持警醒。但我觉得即使18年或往后几年发生金融风暴，这次跟08年的情况有点不同：07年跟17年不同07年时，当时经济非常好，律所大量招人。可以说，过去10年，从来没有一年像07年那个情况，当时很多律师也利用这个机会换工作。律所也是把门槛降低，只要能做事的都招。但他们没有想到自己很快就成为Redundant的人员。08年下半年发生金融风暴后，第一批裁出来的人就是07年高薪招回来的人。所谓“last in; first out”, 你越晚进去，越容易第一个被裁出来。但17年的情况有点不同，经济没有特别好，招人也不特别多，所以到18年即使发生金融风暴，裁人也不会有08年那么多。当然，律所现在有危机感，空缺就没有多，今年毕业的同学们要多加努力。律所有危机感，现在已经开始调整有时候你在市场，会听到律所“let go 律师”的传闻，包括一些国际律所和一线内所。一般情况，“裁人”和“汰弱留强”只是一线之差，说得好听是律所人事调整。无论我们怎样Label 这些行为，我们看到一点很重要的，是律所都很有前瞻性，他们知道无论现在是否风光好景，往后几年不一定好，所以每年都会因应市场作出调整，不会等金融风暴发生那天才大刀阔斧地裁人。对律所而言，这危机意识是好事，能保持律所的健康；对律师而言，自身也要有此危机意识，什么时候都要做到最好，不要让自己成为团队表现最差的一两名。结语各位CLECSS友，无论金融风暴会否在明年或往后几年发生，我们每天做好自己律师的工作。无论你是律所负责人，或律师本身，时刻保留危机意识，努力做得最好，避免被淘汰出去。在此祝各位CLECSS友好运，在法律界好好生存下来！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言CLECSS公众号之前有很多律所合并的文章。大家在想律所如何增大之际，有没有想过，律所如何把部分部门剥离呢。听说最近Ropes & Gray美国那边就把某些基本的知识产权工作剥离。其实中国这边的律所，如果要保留较高的PPP (profit per partner), 可以仔细研究一下什么部分可以剥离出去。当然，我这篇文章只限于“公司化”的律所，对于“非公司化”的律所，团队之间的创收自然range很大，这类律所自然不会需要spin-off.怎样做剥离和重组当律所运作了一段时间后，自然会看到那些业务是不赚钱的。律所可以看看自己的定位是什么，如果本来定位较高，可以把不赚钱的部分找出来。以Baker & McKenzie为例，中国区一直都有类似顾问公司叫AIAL，处理一些例如公司注册，翻译等事宜。这些业务都不复杂，也不太赚钱，因此分开一个顾问公司就最好不过。同样地，“公司化”的律所也可以作出一些数据分析，用运筹学的角度看看怎样对公司和客户成本控制最有利。比如说，某顶尖一线律所，某level 的律师收费2000元一小时，有时候要他们做一些基本不复杂的法律工作，并不合理。倒不如律所新开一个vehicle，由其中一个有志出来的合伙人牵头。比如说某个商标注册：一线律所顾问公司律师每小时收费2000元，用了5小时，总共10000元成本。因为外面一般商标注册公司收费低，为了抢生意，最后大打折扣，只收客户6000元。5000 元一个以上如果强行把不赚钱的业务留在律所，长远会影响律所的盈利能力。倒不如让有志从律所剥离的合伙人，让他在外面开个vehicle，专门处理些“比较低端”的业务。从他自己的角度看，可能也喜欢有一个开所/开顾问公司的机会。剥离的业务的特点有以下三项：- 不需要太多技能；- 有模板可以大量重复制作；- 出错后风险较低，后果不太严重。很多不同类型的业务下，都有部分工作有这些元素，而这些部分可以剥离。结语这篇“谈谈律所的spin-off”, 主要针对“公司化”的律所而言。如果是非“公司化” 的律所，不同团队做不同档次的业务，也谈不上什么需要剥离。对于“公司化”的律所，不妨定期从数据上作出检讨，看看有什么需要剥离或重组的地方。像植物一样，我们要定期修剪，才能茁壮成长。CLECSS在此祝各律所都健康发展，越做越强！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言上周很多人讨论Dominic Tsun 离开Kirkland & Ellis的事情，至今还没有正式的媒体报道Dominic 到底去哪里。Dominic 当年离开Skadden时，也是一个大新闻，但Skadden 依然能保持良好的运作。所以一个律所只要有很好的品牌，有好的平台和制度，丢失一两个明星级律师更多是短暂的影响，这个世界没有人是indispensable的。丢失明星级律师的人数，比例和频率假设一个律所有5个明星级做资本市场的律师，丢失1个没有大不了，但如果丢失3个以上（即超过50%），对律所影响就会很大。例如说Latham & Waktins当年在香港挖走整个Allen Overy的Corporate 团队，就对Allen Overy影响很大。相反后来David Zhang 离开Latham & Watkins去Kirkland & Ellis时，虽然初期带来一些震荡，但Latham & Waktins也很快把美国团队合伙人补充过来。所以一般丢失明星级律师时，市场会看：- 他们为什么要走？- 他们对整个律所多重要？占多少比重？- 过去人才流失常发生吗？- 律所的品牌和平台机制能吸引人才补充吗？这些问题，都是我们判断“丢失明星级律师”对律所的影响。以红圈所为例，每个所都有非常多明星级合伙人，走掉一两个对律所整体运作影响不大。律所最重要是要有稳固的品牌和良好的制度只要丢失的明星级律师不过律所的三分之一，律所靠自己的品牌和平台制度还是能Survive的。当年Dominic 离开Skadden时，Skadden从Paul Hastings 招了香港律师团队过来。以资本市场来说，Paul Hastings 比不上Skadden，但以Skadden 的品牌，那些律师过去后慢慢能做上来。所以最重要是有一个吸纳人才的机制，某明星级律师走了，立即找到合适的人回来。虽然一开始肯定有震荡，招回来的人没有走掉那位那么有名，但人才是可以慢慢培育的。那些没有那么有名的合伙人过了几年后，积累了不少项目经验，还是会一样有名。结语律所总是有人进，有人出。最重要是律所自己本身的品牌做好了吗？平台制度做好了吗？如果能把自身平台做好，就不怕人才丢失，A走后B会进来。在此祝各位CLECSS友所在的律所都有最稳定的环境，最好的晋升机制，让大家一展所长，法律事业做得最好！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言去年底，CLECSS北京年会邀请了几个开律所的法律人，组成一个讨论开律所的Panel，很受大家欢迎。早前我们也有【CLECSS 50】《在美国硅谷开律师事务所》及【CLECSS 853】《From Zero to One: 中国人在纽约开律所》，最近为什么这么多法律界的朋友开律所呢？我认为是这个时代产生了一个非常“利好”的环境，让现在开律所的机会越来越多。首先我们看看开律所的元素：（i）志同道合的合伙人；（ii）客户资源；（iii）干活的律师。有了首两个元素，第三个元素很容易找到，所以今天集中谈首两个元素。志同道合的合伙人所谓志同道合，就是要找到几个跟“自己同个Level” , 业务互补，性格又不相冲的律师。很多时候，找自己的法学院同学是很好的选择，因为你了解他们的个性。例如【CLECSS 50】《在美国硅谷开律师事务所》，合伙人就是北大法学院本科同学。巧合地，最近开所的个案都发生在北京，一般都是差不多的学校出来（例如北大，中政法，人民大学，清华，UIBE等），毕业后去了差不多Level的律所（例如红圈所）。如果是以前，很多时候同学们毕业后就不怎么见面，慢慢失去联系。但现今社会，随着科技发展，现在通过微信等科技，很容易就联系上同学，大家经常见面和交流，就容易聊起一起开所的话题。客户资源客户资源也同一道理。以前客户资源都掌握在法律界老前辈手里。现在社会多了很多人创业，例如很多中小型的基金，很多年轻合伙人都有很多这种“跟他们一起成长的商界朋友”。这些客户比较容易跟你走（不像一些大客户可能需要某个大平台）。而随着科技发展，你通过科技更容易做BD。像过去几年，很多内所律所也向我打听，问我是否能替他们开个香港分所。虽然我没有答应，但从中看出当你通过科技建立人脉后，机会自然会来。结语很高兴过去几年，身边越来越朋友开了自己的律所。如果各位开律所的朋友想跟我交流法律市场，不妨联系我，有空我也可以拜访各位的律所。中国法律界很需要多一些新血进入这个市场，新的律所，带来正面竞争，会让法律界更多元化，更健康。在此祝各位CLECSS友法律生意越做越好！

作者：PFD继【CLECSS 945】《Some of us are borne to be lawyers》(天生合适做律师)后，今天我们很高兴再次收到PFD（就职于某国际律所）的投稿《法律界：AI（人工智能）来呀》。各位CLECSS律师们，AI（人工智能）时代来到法律界，大家准备好了吗？相信这几天大家都在朋友圈被摩根的新技术持续刷屏。绝大部分朋友只转不评，想必千言万语不知从何说起，或者单纯认为此乃大势所趋、索性静观其变。虽说本人痴迷星战系列，但对于AI缺乏系统研究，仅在此抛砖引玉，望业内高手不吝赐教。AI是什么各大律所每年投入巨资维护电脑系统。魔术圈先锋早年就实现了自动生成贷款文件初稿的系统。虽说文件仅仅可以作为非常基本的草稿，已然节省了律师修改模版，纠结语法跟框架设计之类的时间。但可是，一旦双方进入谈判阶段，这套软件即刻转为并无卵模式。我们姑且假设，智能机器人无法加载人性的尔虞我诈，否则人类要担忧、应对的就远远不是某个行业领域了。即便如此，AI完全可以在可预见的未来改变律所的经营和工作模式，看似junior，paralegal和秘书的需求量会大量减少，但另一方面，法律服务成本的降低，也会刺激社会需求，加之AI影响下社会结构和关系的变化，必然要求配套法律体系和保障，长远来看，法律行业的萎缩未必有如我们今日的想象。科技的进步必然也是循序渐进的过程。以我家智能遥控电器的平板为例，虽说看似fancy，发挥经常不稳定，偶尔wifi坏掉，约个维修的师傅上门动辄要排到几周之后，神马个性服务，神马幸福感爆棚，都要大打折扣的。为什么需要AI 消极应对的态度放在一边，AI难道不是我们与人性贪婪、懒惰、拖延症作战最好的战友吗？法律业是否发展到一个瓶颈阶段我无法评价，但近几年后备生力军严重不足却是事实。“如果不是家里困难，谁会让女儿出来当律师” 已然不是段子，而是切切实实的警钟。85甚至90后的小朋友，个性凸显、选择众多、成长过程中早已摆脱社会资源匮乏时期的余荫，内心的不安全感早已不能成为其职业选择的指标导向（举例请参看奇葩说）。对社会而言，不能不说是一大进步；可是对于相对枯燥、消耗个性与时间的法律界而言，不知道除了对赌处女座的执着敬业，还有什么比AI变革更好的方法。Tomorrow’s Lawyers中一早就提出，where in all conscience, legal service can responsibly and reliably be offered by non-lawyers, celebrate access to justice and draw upon your creative and entrepreneurial talents to find other ways that your legal knowledge and experience can bring unique value to your clients. It is not the purpose of law to keep lawyers in business. The purpose of lawyers is to help to support society’s need of the law. (The legal service) would move from being a one-to-one, consultative, print-based advisory service to a one-to-many, packaged, Internet-based information service. 怎么样应对AI前几天刚好与一个深感人艰不拆的大par聊天。他一直反对现在的年轻律师biu biu biu地发邮件，没有仔细思考的时间。回想文件还需要fax来fax去的年代，项目进行的远比现在顺利。信息通讯的便利，反倒是把大家逼的更紧；邮件电话不够，还要加上what’s app微信；信息碎片的短兵相接破坏了严谨思维的呼吸空间，增添了项目风险和律师职业风险。虽说我们可以尽量尝试选择时间合理、难度适当的业务，但终究还是要仰仗专业技能的融会贯通，甚至是多年实战的敏感度和经验值，这些恐怕都是AI短期之内无法匹及的。AI即便是将来可以阅读了，想必也无法与人类进行深度情感沟通－从BD角度而言，此乃律师命脉也。不知道在今日社会为什么还有人口口声声号称擅长搞客户关系的人业务都不过硬。各大机构管理趋向规范化的今天，起码以融资领域而言，业务不精的律师根本无法与客户进行有效沟通，何谈帮忙客户设计项目结构，解决棘手问题，这些远远不是打打高尔夫球、喝酒吃饭就能解决的好吗？不擅长跟不喜欢做BD有着本质区别，天赋秉异、人见人爱花见花开的people person 在总人群中比例本就很低，何况是需要真正做到想客户之所想，摒弃自身条件反射，耐心与平常心一样不能少；但这并不能成为我们坐等客户上门的借口，换而言之，没有观念上的转变，即便是没有AI威胁的职业生涯也只是冷暖自知吧。片尾彩蛋：预祝所有女生朋友后天节日快乐。律所合伙人男女比例严重失衡并未偶然事件，不论Trump一族是否发声，亚洲社会性别歧视状况更甚于西方国家，总是不争的事实，有机会可以做专题讨论。

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言在【CLECSS 860】《美国牛所Cadwalader 撤出中国的观察和评析》提到Cadwalader撤出中国，因为很多非排名最靠前的外所在中国都生意难做。这周，我们得知美国所Seyfarth除了上海办公室外，今年也在香港开分所。（较早之前，Morgan Lewis也把Orrick的Corporate 团队挖过去其香港办公室）。为什么有些外所退出中国，有些却在中国Expand 呢？最主要原因是找不找到定位的问题。对于在中国比较新晋的外所来说，所谓找到自己的定位，包括两个概念（i）业务类别的定位；和（ii）项目/客户层次的定位。业务类别定位以Seyfarth为例，美国Vault Top 100 之一，在美国是很不错的律所。但在中国相对最顶级的其他美国律所，名气还是有所差距。但Seyfarth有个皇牌业务，就是Employment。Seyfarth 把Employment 做起来后，就可以延伸其他Corporate 业务。以上海为例，现在他们的Corporate业务也不错。这个Model，在香港也可以复制出来，以Employment 为皇牌业务，同时做其他Corporate相关的业务。在Corporate领域竞争很大的情况下，这些在中国区相对新晋的外所在Corporate 领域很难做到Tier 1，长远来说可能会形成“强Employment 加上中等Corporate ”这种经营模式，至少能生存下来。项目/客户层次的定位Morgan Lewis 是美国Vault Top 50之一，在美国相当不错。从其他排名在Vault 20以外的例子看，这种20 至 50 名的美国律所在中国区竞争很激烈。这次从Orrick 过去的律师，很多都是做中型至中大型项目的（例如IPO），这个定位其实不错。以IPO为例，现在大型的IPO越来越少，在仅余的大型IPO中，一般律所很难跟某些Vault 10或Magic Circles竞争。因此锁定自己的定位做中型至中大型项目，是很不错的选择。大家都很期待Morgan Lewis未来在香港的Performance。另一个特别值得提及的律所是Wilson Sonsini，这个也是我个人一直认为很能找到自己定位的律所，所里的合伙人非常了解本地市场。结语– 围城各位CLECSS友，中国法律市场，总是像一个围城– 有外所想退出，也有外所想进来或Expand。关键是能不能找到自己的定位。找到了，自然能生存下来。一般而言，这些外所的中国区的管理层，需要一定层度的本地化，才能知道怎样的定位对律所的发展最好。在此祝愿更多不同的律所在中国发展理想，中国法律界越来越多元化！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言最近一个月，大家都在讨论某神奇圈律所将搬出香港中环，年底搬去港岛东区鰂鱼涌的事宜。这个真的有反传统。（早几年另一Vault 10 律所搬去铜锣湾时，大家已经议论纷纷。虽然铜锣湾吃饭方便，但感觉离开了金融轴心。）我们看一下北京和上海的顶级红圈所，都在顶尖的商夏。北京的情况跟香港较像，律所主要集中在某一地区(CBD)。但上海则有几个商业区，所以没有说一定要在哪个区或哪栋大厦。今天我们就看看办公室所在位置真的这么重要吗？顶级律所的所在位置今天我们挑了金杜，君合，方达和中伦为例子，看看律所的所在的商厦位置：律所北京上海金杜财富中心/环球金融中心(北京CBD )上海环贸广场(徐汇区淮海中路)君合华润大厦(北京CBD)太古汇(南京西路商业区)方达嘉里中心(北京CBD)恒隆广场(南京西路商业区)中伦SK大厦(北京CBD)上海国金(陆家嘴)在北京，很多顶级律所都集中在北京CBD（这里CBD的定义，主要指国贸至建国门之间）。以外所为例，还是喜欢在国贸。在CBD驻扎，除了显示律所处于金融轴心的地位外，最重要还是方便客户。很多商业机构，都在国贸周边。不过西边的金融街近年也发展不错，像德恒等律所，就在金融街那边。另外，部分顶级律所（例如汉坤）在王府井附近，处于东西两边的中间位置，可以兼顾东西两边的客户。上海的商业区分开几个地方，虽然陆家嘴最多摩天大厦，但在很多人心目中，还是觉得浦西较繁华。律所需要怎样的办公室？我觉得律所没有必要花太多金钱在办公室上，符合以下条件就可以：- 位置是传统商业中心，交通方便- 商厦Decent （不需要地标，也不需要豪华）这样是方便客户找你，你找客户。而客户对你的观感，来自办公室是否Decent, Decent在于井井有条，干净整齐便可以。过于豪华铺张对客户并不会增值。我们倒不如多花一些金钱在律师的培训上，提高客户的服务水平；同时改善律师的福利，让他们有较好的生活。这样比租一个豪华办公室来得实在。实际上，你会发现很多美国Vault靠前的牛所的网站和办公室都低调简朴。一个好的律所不需要花太多钱去铺张。日后我希望有机会去内地一一拜访各位CLECSS友的律所办公室，希望今年可以成事。结语即使很多人对这所神奇圈律所搬出香港中环，表示不解。但毕竟香港很小，其实也没所谓。律所最重要的是律师本身，能提供最好的法律服务给客户。这才是律所最重要的元素。各律所只要有一个位于传统商业区，交通便利的办公室便足够。我们可以把省下来的钱，放更多在律师培训和福利方面，这样对律所的发展，才是最健康的。

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言之前碰到几个外所合伙人朋友，都说招有几年经验的在美国BigLaw（例如纽约）工作过的很难。一般情况，资本市场大家不大介意有没有在在美国工作过（因为写招股书或其他披露文件不难），但M&A, PE则不一样，很需要在纽约有较好培训(例如交易架构设计，具体条款谈判)。不过再聊一下，大家都估计这种“求过于供”的情况三年后可能逆转。以前的情况我自己2006年JD毕业，当时候中国在美国读JD的非常少。Top 20 法学院毕业的美国JD可能就30人左右。每个学校1-3 个左右。而且，也不是每个人都留在美国；不留在美国的原因各异，有些想留，但口语英语不怎样好，OCI没成功找到BigLaw。有些则因为回国做国际律所机会很多，就直接回去了。所以一直而来，中国人在纽约做BigLaw的有限，有些在美国做超过几年（例如五年）后，就已经不想回国了。所以以前想招在美国做过几年BigLaw的都都不太容易。这几年变化很大但最近几年发生很大的变化。相信大家还记得【CLECSS 37】《从北大到美国斯坦福法学院JD》，2012年时，从内地本科直接考进去Top 3 JD 很难，但现在中国人能考进Top 3 JD的越来越多（其他Top 14就更加多了）。这些中国学生，去的学校平均来说比10年前好得多，而英语口语也好得多，他们能进BigLaw 的概率也高得多，所以现在Vault 10 都不乏中国人的身影。13年至 15年进法学院的，16至18年就会毕业，所以到三年后，亦即2020年时，将会有不少在美国BigLaw做了2-4年的Associates 供应。结语各位CLECSS友，估计三年后，情况跟今天就很不同。到时候，大量的有几年美国BigLaw工作经验的JD涌现，但中国区的外所法律市场本身没有变大，所以竞争会越来越激烈。对于中国区的外所而言，这是好事，因为他们更多Candidates 的选择，但对于Candidates 而言，则没有这么好找工作。所以我常常说，不同时代有不同的难处，以前我们早年出国的，都没有钱，生活很清简，但当时毕业后竞争却低。现在大家生活较好，大家都有钱出国，但竞争大了几倍。无论三年后客观环境如何，我们面对任何挑战，努力做到最好就足够了。我们法律人一起努力！

作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所和上市公司经验引言昨天【CLECSS 1005】《从红圈律所涨薪引发的几个思考》，提到按照现在趋向，中国顶级律所的Pay Scale可能会越来越像美国BigLaw 式的Lock-step。因此，国际律所的发展和各种消息，也很值得我们注意和思考。最近两天Norton Rose Fulbright又传出跟美国Chadbourne & Parke 合并。我题目之所写“第二波”，是因为Norton Rose 在2013年时跟美国Fulbright合并，现在再跟Chadbourne合并，这种选择在同个国家先后并两个大所比较少见。（注:金杜当年并了Mallesons后，再并SJ Berwin，两个所的地域是不同的。）中国式合并反观中国，现在大所跟大所合并，还是比较罕见的。中国法律界传统的“合并”，其实更多是 “加盟”。比如说，某个大所要在二线城市开分所，找了当地某中大型所的部分（有些情况是全部）律师加入其分所。大部分都是“大并小”的情况，但同级别的大所合并则较少。那为什么较少出现西方式的“大大合并”情况呢？最主要原因是中国不同律所的文化，创收，管理差异较大。在外国，大所的经营基本上都差不多，差不多的管理方式，差不多操作，所以只要两个所的人均创收差不多，就能比较接轨。就像可口可乐和百事可乐混在一起，差别不会太大。但在中国，只有做到高度公司化的律所经营才比较像。前几年，一度传出君合和中伦合并的消息，最后还是没有发生。（当然，两个律所的文化还是一点不同的）。看看未来我觉得在中国法律界不远的未来，两个顶级的中国律所（例如红圈所）合并，机会还是比较低的，因为即使律所管理越来越公司化，有些文化理念还是不一样的，谁都不会愿意迁就对方。但一个Top 10 和Top 20 的中国律所合并（注：这只是一个概念上的想法，各位CLECSS友别问我具体哪些所算Top 10，哪些所算Top 20）还是有可能的。这样的合并如果发生，那Top 10 的律所牵头，Top 20 那个律所迁就Top 10律所的文化和管理方式），这样的合并，可以有助律所做大做强。从Norton Rose Fulbright的经验，合并可以连续发生，几年一次，越做越大。结语各位CLECSS友，在未来的日子，我预见中国律所会越做越好。通过公司化的管理，西方式的“大大合并”将来在中国也会发生，并有可能越来越多。祝愿我们中国各律所都做大做强，我们一起Think Big,Do Big。只要我们法律人有梦想，万事可成。

引言上周汤律师的【CLECSS 983】《和维好说再见？关于境外发债与内保外贷的一些讨论》很受欢迎，引起大家对债市的关注。所以，继【CLECSS 964】评Chambers China Guide (资本市场)（股权Equity）后，今天我们再来看看国际律所在债市的表现。以下是Chambers China Guide有关债市的律所情况：Band 1Clifford ChanceDavis Polk & WardwellLinklaters评论：大家如果比较股权（Equity）的榜单，律所在股权和债券的业务表现有所不同。应该这样说，其实两者可以视为独立的业务，做股权好的律所不一定债权做得好。例如，如果律所在债券发行项目代表投资银行，对于理解和谈判债权条款的要求很高，整体技能要求比做标准的IPO 高。我们看债市Band 1的律所，Clifford Chance 和DPW 同时是股权(Equity) Band 1的律所。这可以看出这两个律所在资本市场比较全面。至于Linklaters，股权（Equity）被Chambers列为Band 3，但做债权则极负盛名。其他股权(Equity) Band 1的律所，例如Freshfields，他们传统上做IPO比债权更有名，所以债市只列为Band 2。而Kirkland和STB 在债市则不上榜单。Band 2Allen & OveryFreshfieldsHerbert Smith FreehillsKing & Wood MallesonsLatham & WatkinsShearman & SterlingSidley AustinSkadden评论：Latham& Watkins 就是【CLECSS 983】《和维好说再见？关于境外发债与内保外贷的一些讨论》作者（汤律师）所在的律所。其余Herbert Smith Freehills, Shearman & Sterling, Skadden 等都大致跟股权(Equity)的地位相若。这些律所，他们手上有不少香港上市公司客户，这些客户如果想在香港或其他海外地方发债，自然会找上这些律所的债券团队。值得注意的是Allen & Overy 比它在股权(Equity)的地位高很多，这可能跟它传统Banking & Finance 较强有关，同样是“债”，有些知识和技能是共通的。至于King & Wood Mallesons，近年也刻意发展债券业务，到处招兵买马（例如从Linklaters 过来），所以债市业务也发展得特别快。Band 3Baker & McKenzieMayer Brown JSMPaul HastingsSlaughter & May评论：IPO 竞争非常激烈，但毕竟债券比IPO更专，所以往往律所可以透过专业化在债市突围。例如Baker & McKenzie, 在股权已跌到Band 4，但债市竞争没有那么大，所以Baker 仍能列为Band 3。Band 4AshurstSimmons & Simmons评论：这两个律所有不少债券律师是从Banding更高的律所出身的。如果要找收费合理，但又不需要找Band 1那些“大牌”律所的话，这两个律所会是不错的选择。结语对于刚出道做资本市场的律师而言，如果有选择的话，做债市会比一般IPO好。首先，债券比一般IPO更专业，你能学到更多东西。第二，这个业务本身就比一般的IPO好。因为债权发行能交割的机会高很多，这些公司很多本身就已经上市，他们需要发债，是因为缺钱，这样最后包销商和发行人谈成的机会很高。由于交割机会较高，律师费收入自然较能确保，不像很多IPO最终做不成，只能收回部分律师费。在此，祝各位CLECSS友都能找到最合适的领域，鸡年事业发展顺利！

引言今天初六，农历新年假期很快就结束。各位收拾心情，准备上班！在美国读书的朋友都知道每年都会有提供给LLM参加的NY Job Fair。近年都有一些中国律所会千里迢迢来到纽约招人。其中红圈所的金杜，君合，方达，海问和中伦，加上汉坤等，都是NY Job Fair常客。我认为这些律所去参加NY Job Fair，其中的象征意义比实际的意义更大。首先，以现在来看，最顶尖的LLM学生，还是会被国际律所的高薪所吸引，即使内所发了Offer 给这些LLM学生，很多最后还是会去外所，放弃内所的Offer。第二，这些内所如果真正想招人，每年会收到足够的申请，可以用其他方法邀请面试，不一定要亲身飞过去纽约。我说的“象征意义”包括：确立一个牛所的地位有些律所，在外国设立分所，但那里不一定有太多业务。很多时候是象征意义，告诉客户自己国际化。当然也可以通过这些分所作为联系点，转介生意。同样道理，去NY Job Fair 的中国律所在国内都有一定地位。去参加Job Fair 招人的，一般是牛所。所以去参加Job Fair，是牛所地位的确立，顺道可以做些推广。（当然这些律所给的工资本身在内所来说也是较具吸引力的。） 建立一个吸纳优秀人才的形象和文化一个律所，赚钱多固然是好。但说到长远发展，更多是有关其“文化的承传”。所以律所看到的不是短视的利益，更多是形象和文化的塑造。去美国吸纳优秀的年轻律师人才，就是一个很好的文化。不是说没出国的没有好学生，而是整体来说，出国求学的，都有个共通点，就是对自己“追求卓越”和“放眼世界”有一定追求。这些年轻人一般很有大志，将来成功机会甚高。吸纳这些优秀人才，也代表律所自身对卓越的追求。结语每年NY Job Fair，我们都喜见很多优秀的中国律所千里迢迢去美国招LLM。除了文中提过的律所，相信未来几年会有更多有实力的律所去美国招人。律所的基石是人才，能看重人才，重视人才的招揽和培育，必定是对长远发展有想法的律所。在此我们祝愿所有中国律所在鸡年都招到优秀的人才，而优秀的人才都找到其心仪的律所！

引言今天初三，继续祝各位CLECSS友鸡年快乐！在新春之际，各位年轻律师是否对于自己选择的领域有些想法呢？今天说的“小众法律市场”，泛指一些比较“专但窄”的领域，例如海事法，保险法，Food & Drugs 等。大家如果遇到这种机会怎样决定做还不是不做呢？（由于我对于这些领域都没有亲身经验，今天的分析是“一般笼统”的分析）。问自己有多大兴趣和决心，像过了河的卒没法回头- 这种“专而窄”的领域，有好处，也有坏处。好处是你只要一开始做，专心去做，做十年二十年，没有人能比你做得专。你以后就是专家。坏处是换另一领域不太容易。- 所以决定做还是不做，第一个问题是自己的兴趣和决心有多大。如果答案是正面的，自己一开始，能做到最后，像过了河的卒再也不回望，那就应该做那个领域。因为以后你能在该领域做到最顶尖。- 反之，如果自己兴趣和决心不是太大，心态是先做着看看。这样估计还是事业初段选一些“General”一点的业务较好，例如收购合并，资本市场等，出路较阔。如果中途换领域，不太容易，往往从新来过- 我好几个朋友都面对这个问题，做到中级律师，但发现以前做的领域太窄，随着市场不断Fluctuates，今年该领域好，明年则不活跃。所以选领域，也要考虑该“专而窄”的领域是否稳定。我举个例子，例如税法，属于“专而窄”，但无论这个领域多窄，每年总是有客户寻求这方面的法律意见的。但反之，如果跟某个行业挂钩（例如海事），则要视乎该领域的经济环境。- 如果大家中途真的要换，的确要面对不少问题。你以前那些法律技巧不一定用得上。如果你对保险法很熟悉，对一般的公司法不会完全不认识，但毕竟不会有一位做了几年收购合并的律师那么熟悉，到时候换领域，估计要从一个四年级的保险法律师变回一个二年级的公司法律师。结语各位CLECSS友，当大家在考虑是否进这些“小众法律市场”时，应充分考虑自己的兴趣和决心。如果答案是正面的，就义无反顾地做，日后你就是这个领域的专家。否则，大家可以考虑先做一些“阔”的领域，先观察一下，日后再把专业细化。在此祝各位CLECSS友新一年都能挑选到自己最喜欢的领域！

引言2017的Chambers China Guide 出来了，大家可以去Chambers 网站（http://www.chambersandpartners.com/）看2017最新排名。整体而言，排名还是比较靠谱的，跟我们一般行内人士的了解整体一致。排名的涵盖面很大，包括资本市场，收购合并，银行融资，争议解决，知识产权，税务，TMT，基金设立等。由于可以讨论的很多，今天，我挑了资本市场（国际律所）讨论一下。Capital Market – Equity（资本市场 - 股权）Band 1：Clifford ChanceDavis Polk & Wardwell LLPFreshfields Bruckhaus DeringerKirkland & EllisSimpson Thacher & Bartlett评论：基本上过去一两年最大的IPO都是这几个律所做的。值得注意的是，其中美国律所占了三席，这看到美国律所做资本市场的优势。不过如果看个别律所，相信过去一年Clifford Chance的事情份额最大，合伙人Tim Wang 拿生意的能力很强。其他律所的量即使没有Clifford Chance，但做的还是同一最高档次的项目，而且基本上都有一两位“明星级合伙人”，像Davis Polk 的Bonnie Chan，Freshfields 的Teresa Ko 等。Simpson Thacher 在Chen Leiming 离开后好像影响不太大，生意还是很好。Band 2：Herbert Smith FreehillsLatham & WatkinsPaul HastingsShearman & SterlingSkaddenSlaughter & MaySullivan & CromwellHerbert Smith 是传统资本市场牛所，现在还有很多IPO初学者在看他们出的香港IPO Guide 和 Compliance Guide。Latham 近年也从别的律所吸纳了很多资本市场律师。Paul Hastings 则有一位生意能力超强的合伙人。Slaughter & May 及Sullivan & Cromwell都属于“贵精不贵多”的律所，所以做的项目有点相似，经常会在IPO碰到。例如一方代表承销商，另一方代表发行人。至于Skadden 和Shearman & Sterling，也一如以往生意好。Band 3：LinklatersMorrison & FoersterOrrickSidley Austin如果根据我印象，我会把Linklaters 放Band 2，不过可能是因为近年它把精力放在债市，所以IPO等股权发行方面反而没有那么强。至于其余三个所，在项目经常会互相碰到。Mofo 和Orrick 的定位都是做Mid-sized IPO。至于Sidley Austin，跟Linklaters一样，其实做债券比做股权发行强。Band 4：Allen & OveryAshurstBaker & McKenzieClearyDeaconsNorton Rose FulbrightReed Smith看到这个Band 4，让人不禁感慨。10年前Baker 都是跟Freshfields等一起做项目的，至少也应该是Band 2，不过近年人才流失太大，以致一直下滑。Allen Overy也是同一情况。有趣的是，2003年时，Baker 和 Allen Overy 做当年最大的IPO项目– 中国人寿。现在两个所都已滑落到Band 4。至于其他Band 4的律所，也算合理，都是市场上活跃，但做的IPO 项规模则不太大。Other Noted Firms：EvershedsHogan LovellsMayer Brown JSMMinter Ellison Stephenson Harwood最后，我们看看这些没有进Band 1-4，但还是市场上承认的Players。其中特别要注意Mayer Brown JSM，Mayer Brown 传统上资本市场都不太强，但由于跟竞天公诚结盟，相信对于拿业务会有帮助。结语由于Chambers 排名覆盖面很大，我今天就以资本市场（国际律所）为例子评论一下，日后再谈别的。整体结果都是比较合理的，不过有时候排名本身大家看不到背后的故事，因此跟大家分享一下我知道的信息和想法。在此祝愿所有律所在新的一年都继续高速发展，来年越来越好！

引言【CLECSS 860】《美国Cadwalader律所撤出中国》的文章分析很受欢迎。大家一直在猜以李Par 为首的Cadwalader 律师会去哪里，结果终于出来，最后决定去金杜。个人认为此Move 还是挺合适的，对双方都有利。不再去另一外所想信以李Par在PE/VC界的地位，和多年外所的经验，去另一外所不难，但问题是再跳另一外所没有明显好处。Cadwalader在美国是很好的律所，但来到中国没什么名气，这个品牌对于业务发展不一定有很多帮助（在中国的名气甚至比不少之前李Par所在的DLA）。这次固然可以再跳另一个律所，但如果也是去这些Vault 30 名左右的律所，估计做出来的结果差不多。这些美国所在中国不一定非常Committed，对中国区的支持度也不一定很大。所以Cadwalader律所撤出中国消息传出后，我也猜想他们会去内所。顶级内所是一个好选择以李Par在PE/VC界的地位，自然去一个顶级内所。很多年轻律师选择哪个平台做合伙人时，不一定选择金杜。原因是一来金杜门槛高，二来对年轻律师来说，其它律所上升空间可能更多。但对于本身已有一定客户和名声的资深合伙人来说，金杜却是一个好选择。因为金杜名声在，加入金杜，会有相辅相成的作用。对一些本地基金而言，肯定会听过金杜，平台越好，生意越好；反过来一样，生意越好，平台越好。结语外所合伙人去内所会是一个持续的趋向。好的地方是，现在我们中国法律界有不同类型的顶级律师事务所，合适不同类型的外所律师去。大家只要有事业梦想，总会找到合适自己的土壤茁壮成长。在此我祝愿中国法律界继续好好发展，内所外所都大放异彩！

引言今天12月30日，2016年就快结束了，不知各位在过去一年有什么收获？我们在年底时候，回顾一下各个法律市场消息。以下是我自己的Picks: 第五位：金杜KWM 欧洲的情况KWM欧洲财政出现问题，纵使研究了很多方案（包括中国区这边注资，或跟其他律所合并）仍看不到曙光，有可能最终被接管及清盘。评论：海外并购／结盟／发展还是要很小心的。个人认为，当初金杜和Mallesons 合并后，应该先整固一段时间。不需要急于发展欧洲市场。所以中国律所海外并购还得谨慎。 第四位：Hogan Lovells跟福建联合信实结盟继Baker 和奋迅后，Hogan Lovells跟福建联合信实结盟。这个让人有点意外，因为一般大家会预计国际律所会选择跟北京或上海律所结盟。评论：这个消息还是很重要的，这对很多中国中型律所产生了机会，如果想进一步国际化，不妨跟国际律所谈谈结盟的机会。预计将来这种结盟还陆续有来。 第三位：红圈Plus 的产生“红圈所”这个说法，是几年前开始的，一般包括金杜，君合，方达，中伦，海问，通商，竞天公诚及环球。几年过去，现在法律市场有所变化，顶级律所圈应该至少加上汉坤等的红圈Plus律所，实力也相当强。在【CLECSS 747】,　我们第一次提出红圈Plus的概念。评论：中国市场变化很大，所以红圈所和红圈Plus所不时要从新更新，往往几年就从新洗牌。像美国, Whiteshoe律所也有New Whiteshoe 的概念。第二位：美国Cadwalader 律所撤出中国Cadwalader这次退出中国，是很有代表性的。这预示一般排名不最靠前的外所在中国区发展困难。除非抓到自己的业务特点，否则靠一般的Corporate业务都不容易。　评论：这个有可能产生骨牌效应。如果有一两个外所跟随，预计有可能成为趋势，日后“撤出”陆续有来。 第一位：美国律所终于涨薪美国BigLaw 的Pay Scale已用了近十年，一直没有调整过。今年起薪点终于从16万涨到18万美金。评论：这个消息很让人振奋。即使你不是做BigLaw，但这些大所涨薪，多多少少会产生连锁效应，其他律所为了增加吸引人才的竞争力，多多少少都会涨薪。结语各位CLECSS友2016年很快就会过去。法律市场有很多好消息，也有些不好的消息。我们都怀着最好的心情，展望2017年。祝愿中国法律界发展得更好，各位律师们加油！

引言今天12月29日，快到年底了，各位继续加油！最近飞来飞去，住了不少酒店。很多酒店集团都有不同的品牌，服务不同的客人。例如Park Hyatt 就比Grand Hyatt 贵。以上海为例，Park Hyatt　及Grand Hyatt分别在陆家嘴两大高楼上，每晚价钱分别是大约2千及1.5千一晚，档次和价钱还是有差距的。同样地，让我联想到，律所也可以有不同档次的品牌招徕客户。律所建立不同档次的品牌一个赌场，有贵宾VIP房，也有针对一般大众的大厅。一般而言，大部分收入，来自贵宾房。所以理论上，如果一个律所本来档次高，没有必要再去做中低档次的品牌，因为收入／利润不高。反过来说，本身做中档律所的，可能就想发展某个高档次品牌。假设某个律所叫“麦当劳”律师事务所，做中档法律生意，可以找几个条件较好的律师建个“麦当劳Plus”律师事务所,　这样当那些中档企业产生比较高端的法律生意，例如发债，那“麦当劳Plus”律师事务所就可以做。这样产生了弹性。（同样地如果本来是高端律师事务所，但客户有些琐碎的事情，它也可以建个中低档次的律所处理。）律所垂直结盟当然，实际上要律所多开一个品牌，很多律所可能会觉得麻烦。这样，我们可以考虑把高档次和中低档次的律所结盟。例如，某一红圈所，例如金杜，在某些自己不做的琐碎业务，可以跟某个二线律所结盟。同样地，那个二线所，面对一些自己做不来的高端业务，也可以转介给金杜做。以前我们常常说两个同档次的律所合并和结盟，其实我们也可以多考虑这种垂直结盟。结语法律界，是一个很有趣的行业。往往我们动动脑筋，就有很多不同的可能。不知哪个律所看完我今天的文章，会开虑开不同档次品牌的律所；或做垂直结盟呢？各律所的合伙人朋友，有空欢迎找我聊聊。