今天五月二十日。CLECSS 很高兴继续连载“他/她不想说”的原创故事《三塔》。在《三塔（5）：访谈》，陈克律师会接受访谈，谈谈他的执业感受和对行业看法，大家不容错过！大家要了解故事的来龙去脉，可以用微信搜狗（weixin.sogou.com），搜索【CLECSS #299】，【CLECSS #315】，【CLECSS #330】，【CLECSS #345】，重温《三塔》的前四章。

（作者：他/她不想说）

原创虚构，独家连载。

如有雷同，纯属巧合。

谢绝转载，多谢配合。

作者：非常感谢，陈律师！谢谢你今天和我午饭并愿意接受此次访谈。

陈克：拜托，我能拒绝么？我只是你笔下一个虚构的人物，你想怎么写我都得配合。不是吗？

作者：哈哈，不要酱紫。偶尔从故事的叙事顺序里跳出来用这种方式解释背景、表达人物也是一种技巧。文学，文学嘛。则样，我们模仿一些脱口秀的套路，先来一轮快速应答如何？

陈克：咳，你想咋样就咋样吧。Please go ahead.

作者：你是单身？

陈克：对啊，未婚。

作者：有女友吗？

陈克：没时间恋爱，现在没有。

作者：为什么没时间恋爱？

陈克：你病啊？做律师时每周bill五十小时以上，哪有时间约会？升了合伙人以后天天都在想指标，继续bill，还得把所有私人时间放在业务开拓（BD）上。现在就算见了漂亮女性，第一个内心想法也是：“可能成为客户吗？”你说咋谈？对了，你到底考虑不考虑在这部不怎么样的小说连载里加个女主角吗？

作者：不要激动，不要激动。来，下一个问题，说说你平时主要靠什么方式解压？

陈克：晚上跑步，沿着陆家嘴往北跑，看到对面杨浦的大仓库再跑回来，反复跑。

作者：晚上不出去应酬而是跑步？

陈克：晚上应酬现在少了。好像客户和潜在客户里喜欢晚上出来应酬的越来越少，很多都是有家的，晚饭大多都约不上。

作者：你觉得这是个趋势吗？我指晚间应酬的场面越来越少？

陈克：我觉得是。现在好像吸烟、喝酒的商业人士都少了。很多职业人士也开始回归家庭，知道自己赚得再多也无法补偿家庭的付出，也知道再拼也还是身体重要。另外，接触的不少业务执行和决策层都出现了低龄化的倾向，更加难玩到一起。至少，在上海好像有这个现象。

作者：这点我持保留意见。对了，老唐现在身体怎么样？

陈克：快出院了，但医生说至少在家静养半年。卒中的恢复会比较慢。

作者：那你和柏恒所Charles的会议准备了怎么样了？

陈克：他一直在出差，估计下周能见上。我和文昊、Claudia都在商量具体策略和应变。哦，Claudia要我和你说，你如果再未经同意就像《三塔》第三集里那样胡乱描写她的心理活动，她和你没完！

作者：。。。虚构啊！文学，文学嘛。对了，我们一开始就写到你现在有较大的BD压力。似乎对于你这样年龄的合伙人或高级律师而言这是全世界同行共同面对的难题。不少人像我，这关过不了也就转了法务，一了百了。作为一个有若干年经验的授薪合伙人，你对业务拓展有怎样的理解呢？

陈克：理解？只觉得很难啊。

作者：不妨说说？

陈克：刚升职，换了名片，我就天天约不同的人吃饭：客户、过去的客户、未来可能的客户。天天吃。秘书选饭店、排路线，弄到想吐，因为实在不知道怎样翻花样。但基本没有成效，除了收到几句口头的恭喜。

作者：所以你不认为“title”和过去积累的经验是BD的法宝？

陈克：肯定不是。事实上，我最近体会到：BD与其说是人际网络、饭局和社交的集合，毋宁说应该是持续不断的研究和策略！

作者：好、好、好，本篇的戏肉来了。快说，这个研究和策略你是怎么理解的。

陈克：还没试过。但其实那天准备权益合伙人升迁会议时我再次整理了思路，考虑了15年下半年我想做的BD安排。我觉得技术上来说BD是有步骤的，简单说是六步曲。

作者：还六步曲呢。。。这和我高中数学老师讲的解方程式好像。哪六步呢？

陈克：一得是定义你的“理想执业领域”。也就是知道你想卖什么，你能卖什么？你也知道，corporate律师基本啥都能做。从柏恒出来以后，拿了中国执业证，我也不是没做过诉讼仲裁。尽管能力上啥都能做，但我觉得任何律师千万不能真的以为面对的客户会啥都从你这里买。自己必须得知道自己什么活的质量在市场上是什么等级，大致能吸引怎样的客户。这是个定位的问题。

作者：有道理，现在“万金油”律师其实好多。我接待外部律师，一听到对方说“咱啥都能帮上你”以后，就不大想继续和他聊天了。

陈克：第二步会比较花时间。就着自己的所有优劣的业务能力分类，律师得想象出一个细分的虚拟客户群。举个例子，假设基金业务是我最强的，黑石等基金巨头是否可以是我的主攻客户群？诉讼肯定不是我的主业，所以想象的客户群或许只是常年顾问的公司的一些劳动或合同款纠纷。

作者：这个确实比较花时间。似乎是在设计一个电子游戏的赶脚啊？

陈克：有点像，英文那词儿叫“MAPPING”，画地图。当然，不是指尿床咯。

作者：噗嗤！这个我懂，继续说。

陈克：第三步就是把这个想象的客户群细分和真实世界连起来。找个秘书，帮你排个表格，列上一、二、三等不同客户群，同时按假定需求细分，放上的信息越多越好。男的放上爱不爱高球、手表、夜总会？女的放上爱什么化妆品，初次见她背过啥牌子的包包？有孩子的尽量知道孩子的生日，没孩子尽量知道个人有什么爱好。最基本的，尽量知道他们住哪个区域，以便随时安排“偶遇”。

作者：大数据啊，牛！！

陈克：讲起来容易做起来难！情报工作那么容易么？第四步，会回到律师手里，盯着表格里的信息和分类，尽量进入他们分别的圈子。LinkedIn、讲座、论坛、微信公众号、俱乐部、周末聚会，只要是和自己的分类契合的，有钱就上，没钱更要上。一定无所不用其极。

作者：这活不能找助手或者秘书做吗？

陈克：不行！！律师说到底还是一个个人经验为主的业务。所谓“庙门”和“旗帜”意义都不大，至少唐仑所不能光靠牌子来揽客。得按个人或小团队为主体逐个穿插入这些细分的圈子。然后是第五步。这个第五步，其实Charles在这方面绝对是天才！

作者：你说柏恒的Charles，那个300斤的胖子？？

陈克：恩，是他。他除了很厉害的文本能力之外，有两个非常强的绝活。一个是：电梯对话（Elevator Talk）；一个是：随机却正确（Random and Correct）。

作者：等等，我拿支笔记下来。电梯对话是指？

陈克：电梯对话是说律师得随时面对不同的人能用两三分钟的时间说出让对方impressed的话，好比电梯里和你的潜在客户偶遇，他出了电梯还能想起你和你的执业领域，这样才有戏。

作者：这得练吧？哪有人可以信手拈来，舌灿莲花啊？

陈克：是的，得练，但这种人真的有。你先别打岔。另外，随机却正确也很重要。很多时候会有潜在客户拿他们的问题来问你。大部分情况是他其实已经有了自己的顾问但想有个补充意见，或是没话找话，或是随手测试你一下。此时你穿着西装，端着咖啡，连手机都没法看，更别提当场查北大法宝。所以，能否几句话点到点子上，让潜在客户心里一震–“恩，这个律师靠谱”。这也是绝活啊。

作者：这个我同意。我有时打电话给外部律师朋友，问一个我觉得很简单的问题，他们却先要反问我十来个背景问题才回答说：好，让我做个research查一下，一会电话告诉你。我基本不会用这种律师呢，感觉他根本不懂。

陈克：这个不是靠短期练的，得积累。而且也不是每个领域都可能做到。但Charles牛的地方是他以前搞过中、美、欧比较法研究。所以对他而言，所有的法条和合同都只是某一种监管或商业需求核心的外延表现，万事对他来说只要他能判断需求的实质，无论法条的理解或合同的诠释都可以万变不离其宗，这就是功夫了。

作者：腻害！腻害！！

陈克：第五步的最佳效果是通过前四步的分类和布局，以最有效的沟通使潜在客户意识到律师能提供的服务和价值。如果前五步都成功，第六步就直接了：报价。当然报价是门艺术，这个东西我还在研究，讲不清，讲不清。

作者：不会啊，我觉得你这个年龄能把业务拓展研究到这个地步已经好不容易啦。绝对是人才啊！！

陈克：…不是，不是，这是别的专业人士写的文章…我就把标题翻成了中文而已。我都还没开始具体试，效果不明啊，哈哈哈！

作者：你玩我！！你还要不要女主角了！！

陈克：姐，还是加个女主角吧！现在写书、编剧、拍电影，哪能没恋爱戏啊？人家绿巨人都和黑寡妇大手牵小手了，冯绍峰和倪妮都在玩分手了，黄晓明和AB都在闹结婚了，你在这每月描绘两次30来岁单身男律师的心路历程，谁看啊？

作者：很难啊，我也不是很有经验的写手啦。6月5日刊之前容我再想想，再想想，再想想，好吗？

陈克：那我期待着。

待续，逢每月5日及20日刊载，作者加班则相应推迟。

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