（作者：JZ，波士顿大学法学硕士，逾十年并购、公司、金融服务和房地产业务经验。CLECSS组织初始会员，多次为青年法律人和法学院学生提供公益性法律服务专业技术讲座）

三段话，来自离我很近的三人：

(1) 你们这帮律师，只会把浅显的道理包装得FANCY些，拿出来卖钱，其实没啥创见。

(2) 好几次都想向那些提了很多comments的律师收佣金。你提了那么多意见，（合同里）最后能改的有几条？让你记了那么多chargeable hours，我们一分钱也拿不到。

(3) 外部律师行业经验基本为零，所有意见全都基于百度就能查到的法条，还收费那么高？

似乎都很有道理，不禁令我思量：律师服务的价值，究竟在哪儿？

律师的服务不可能离开客户的需求。按此，所有的律师业务形态似乎可以分为四类：

客户的非主业、且客户不熟悉

此类形态的最大特点在于信息不对称得到了最大化。举例而言：零售企业的IPO、生产型企业的厂房土地收购和员工宿舍建设、大型机车生产商合并中的反垄断申报、海外反腐败法驱使的内部审计，等等。在此类业务中，律师的重要性往往可以得到最大化，并在与当事人的沟通中占据主动。这类业务，当然而然地可以成为律师业务中crown jewel，是每一个律师都希望争取的。

自然，大型企业客户往往有完备的法务部门，可以对前述业务的大体结构和法律问题重点有很好的把握。但是，毕竟企业的IPO需由律师背书，生产型企业一般难有房地产、建筑法律专家，内部审计还是得有第三方来出。此类业务形态中，对于律师个体而言，迅速掌握客户的实际情况，将通用的法律条款量体裁衣地适用于客户的特定需求的要求也最高。同时，客户对律师的依赖性也是最高的。

客户的非主业、且客户熟悉

最贴切的代表应当属商业诉讼业务。不排除有部分企业专设人员处理对外诉讼事务的特例。但是，大部分商业主体的主要盈利点不可能在于争讼。因此，即便客户的业务形态中伴随着高频的争讼可能（例如：物业管理公司面对的物业管理纠纷、零售商面对的产品责任和消费者保护法纠纷）且对此类纠纷有足够的知识储备，外部律师的介入仍然可以协助提高效率。

然而，此类业务形态具有较强的贬值化倾向。基于客户本身对此类律师业务背后法律和实践知识的足够理解，律师的可被替代性非常高。甚至，仅仅由于律师自身无法与客户同时成长，同时降低成本，都可能成为律师被替换的理由。

客户的主业、且客户不熟悉

逻辑上这种律师业务形态应当不存在。但事实上，每一家企业都是“铁打的营盘，流水的兵”。因此，经常会出现新法务到任、新老总履新，开发新地域市场、创建新业务流程等不同原因使得客户希望能够得到律师的帮助。

在这种业务形态中，律师的作用初始似乎很重要，但随着客户被“普法”后的知识储备不断提升，律师的作用则会逐渐削弱甚至突然地消失。同时，此类业务中的客户往往会不断提出“创新”的需求，以抗衡其主业面对的新挑战。或者，客户的心态还处于对其主业旧知识范围的桎梏之内，因此习惯性地不懂装懂，并希望以此尽量降低其对律师的依赖。

此类业务形态，对律师的技术水平、沟通能力和是否能够提供增值服务的要求往往最高。

客户的主业、且客户熟悉

似乎，这种律师形态应该不存在？既然属于客户的主业，且客户熟悉其细节，为何还需要雇律师呢？事实上，“外包”的概念在此扮演了极为重要的角色。客户可以将其部分主业中涉及的格式化、标准化的内容外包给律师。尽管一次性的律师费数额不菲，但从减少长期人力雇佣成本的角度出发，对于客户仍然是划算的。

举个例子，商业楼宇的业主要求律师准备格式化的租赁合同范本、投资基金要求律师完成对于新创企业的收购、跨国公司总部调整一些跨境税务结构安排，等等。此类业务中，客户可能拥有超过律师的行业经验和法律知识储备，甚至客户企业内的低级办事人员就可以指导新上手的律师。可以想象，此类业务对于律师的挑战是最大的！假设只是背背法条、抄抄范本，基本是会被客户赶出办公室的吧。

和所有的文章一样，光有分析，没有论点，基本就是废话。分析形态之后，对于律师朋友们，又有什么启发呢？

(1) 在律师个人的技术、知识储备中，有必要设定一定的核心领域：必须足够专业，以满足任何客户在特定情况下的独特需求。此类技术有时会有曲高和寡之嫌。但是，这种特有技术，总有发光发热的时候。

(2) 面对与律师一同快速成长的客户，必须随时考虑服务中的增值可能性。“创新”、“高效”的字牌应当时刻放在律师写字桌右侧。

(3) 集成针对低附加值业务的知识和工具（如文本）储备，就标准化、格式化的业务形态争取节省律师和客户两方面共同的时间、成本。简而言之，若是“外包”，或者客户已有足够知识储备，唯价低为利器耳。

【如果大家认同CLECSS “ Think Big; Do Big” 的理念，请关注支持CLECSS微信公众号 (点击上方蓝色字体“CLECSS”)，转发给朋友，及在朋友圈分享，谢谢各位！有兴趣加入CLECSS 微信群的Alumni 可以发电邮给 clecss.education@gmail.com】