各位CLECSS 朋友们，一连七天的国庆长假结束，各位工作愉快！

继【CLECSS #344】《律师执业与火车理论》，【CLECSS #372】《法律备忘录写作中的修表理论》及【CLECSS #379】《英文客户邮件中“MUST”一词的使用》后，今天很高兴再度收到Jerry 兄投稿，讨论涉外律师的转型之路。希望对各位考虑转型的涉外律师有帮助！

(作者：Jerry Liu，环球律师事务所合伙人。美国密苏里大学Kansas City分校法学博士，南京大学法学硕士，多年并购，公司法法律服务经验。)

大陆这二十多年来的法律服务发展，真的可以用“难以想象”来形容。二十年前，大部分律师事务所还是国有的，还叫什么XX省第一律师事务所、XX市第二律师事务所等等。那时候的法律服务尽管也属于“冉冉新星”行业，但大部分律师（除非是涉外律师）收入应该没有达到令人十分羡慕的地步。

从2000年到2010年，应该是外所在大陆发展的黄金时期，随着中国入世以及入世过渡期的结束，大批的外资来华。另逢，中国涉外法律在这段时间获得大修或起草，也令外所有众多“忽悠”国外客户的资本。所以在这段时间内，外所简单的FDI业务做都多不过来，一般一个团队都会后至少5、6个项目同时进行，令外所的合伙人数钱数到手疼。记得我刚从国外回到上海外所工作时，一个简单的中外合资合同往往涉及数轮的谈判和文稿的修改，再加上尽调时间、出差时间，一个项目坐下来，收客户一百万美金是稀松平常的事情。

从08年经济危机至今，外所的日子就逐渐不那么好过了。到现在，除了那些大牛所（如CC）外加一些业务精品所（如Finnegan），很多外所都是一个合伙人带一个foreign qualified律师、一两个China Consultants、外加几个实习生而已。这些所真的是向其宣传的那样“follow our clients to China”了，因为其绝大部分客户都是其总部的客户，到中国来业务给其中国rep office做也算顺理成章的事情。有些所甚至入不敷出，至少没有在中国业务上赚大钱。但即便如此，由于中国代表处在其全球业务的比重非常低，很多总部也乐于花钱承担中国办公室成本，为了向其客户宣称“We have an office in China"。

外所的总部愿意养着中国办公室，但这在一定程度上给在这些中国办公室工作的“老”associates出了难题。一方面，这些外所的Associates一直在外所拿相对的高薪水，生活小康、衣食无忧；但另一方面，多年来的外所经历，只是把自己弄成了FDI专家，以及写英文邮件和Memo的好手而已，自己的执业范围和人际关系相对较窄。但由于自己相对的高薪水（注意，只是薪水而已），不得不经历“温水煮青蛙”的痛苦过程。

如果青蛙真从温水中蹦出来的话，就一定需要解决好转型问题，这既涉及到法律业务的转型，更涉及到人际关系的转型。

业务转型是基础。外资FDI业务在逐步萎缩，现有市场份额也已经被瓜分殆尽。可怜那些外所的忠实Associates在跳出外所后，放眼市场，自己所擅长的FDI和基础的涉外业务早已不是市场的业务中心。所以建议大家“重新开始创业”，在ODI和中国业务（如资本市场、保险、银行、资产证券化、信托等）上重新学习、重新起航。由于之前的涉外法律服务经历，ODI业务转型相对容易；而中国法律本身复杂程度也不高，加之之前外所相对严谨的法律服务培训，要追赶起来应该也不是不可能完成的任务。

在业务转型的基础上，人际关系转型更为关键。抛开法律服务的社会和道德层面的“责任”，归根到底其亦是服务行业的一种，需要客户的培养和维护。在外所工作时，大部分时间都花在了法律文本工作上，与客户交流、维护的时间相对较少。而且外所的client base很多都是基于国外总部的层面的，自己想单独拓展难度不小。跳出外所后，如果要拓展自己的客户圈子，人际关系转型就显得至关重要。要走出自己之前的交友圈子，认识跟多的朋友以便结实潜在的客户。为此目的，品酒、高尔夫、喝茶的习惯可能也要逐渐培养起来。

希望上述的唠叨对那些已经跳出外所和正在准备转型的战友有所帮助。共勉。

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