（作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会理事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所经验）

我在美国法学院和商学院时都分别读过Negotiation，今天不是跟大家分享《Getting To Yes》那种美式的Negotiation 技巧。我更希望分享大家我这么多年来在谈判桌观察的各种事情，尤其是从聆听，表达，心理的角度看。

聆听信息者

对于一位年轻律师而言，切记一个简单原则，只有“对方真正想表达的内容/信息”才是relevant 的。对方无论多凶，声线多大，用了多少助语词，说了多少个句子，都是irrelevant 的。你要做的，是要好像洋葱一块一块剥下来，直到你找到对方说话的核心。简单来说，他是“要说什么呢？为什么这样说的？”。这要自己准备得很足够，很坚定自己的立场，无论对方多凶，声音多大，你也不为所动。消化了他的信息后，就按对方的信息作出回应。所谓“刚不能持”，在对方久攻不下的情况下，自然就会没有那么凶。

表达信息者

作为表达信息者，当然就用另一个角度看。如果对方是出道不久的年轻律师，经验不够多，你随时可以用气场，声线把对方压住。你表达时，先观察一下，把对方最弱的弱点抓住。然后就主攻对方的弱点，当某一个点击破后，你的声势就更加强，随时可以继续攻其他难点。当然攻的时候，也要看对方是什么人，有些人受“硬”，有些人受“软”。对于受“软”的人勉强施“硬”，可能最后只有反效果。

结语

我们每每在《Getting To Yes》等Negotiation 的书籍，看到作者教大家怎样计算点数，取得“共赢”。但事实往往，很多时候谈判桌上都没有这么理性地让大家慢慢算点数，很多时候就直接“兵来将挡”。以上两段，也是一些很重要的人生道理。首先，要有坚定的立场，不为外物所动。第二在稳固了自己强大的内心后，就可以观察身边环境，等待机会，在合适的时候突围，取得成功。所以各位CLECSS朋友，如果你经历了谈判桌上的磨炼，同样可以过很好的人生，因为谈判桌的磨炼只会让自己更强大，人生路上更会做人！祝各位CLECSS 朋友好运！