今天CLECSS 很高兴收到HK投稿。HK有十多年法律执业经验，是一位非常资深的律师。文中描述了很多平时我们忽略了的表达技能。有时候，这些表达技巧，就是律师成功与否“一线之差”的关键。希望今天的文章，对各位CLECSS律师朋友们有帮助。

(作者：HK)

做律师十多年，感觉有一项重要的技能——表达（Presentation）——贯穿整个职业生涯，而这项技能往往未被给予足够的重视。在我看来，原因可能很简单——很多人认为实质重于形式；只要律师给出的意见是正确的，一些形式上的东西不必太在意。而我十分不赞同这样的观点。

律师执业的特点在于律师的交付品并不是实实在在的物件/产品，而是一份份文书和一段段演讲（正式的或非正式的）。我们可能时常遇到这样的情况，同样的观点，为什么甲律师表达出来就非常有说服力，而乙律师说出来就让人十分怀疑；同一家事务所的两个律师去开发客户，基于同样的事务所背景和业绩，甲律师经常成功拿下新客户新业务，而乙律师却屡屡败下阵来。

我试着分析一下其中的奥秘。

文书表达

就文书而言，我们除了内容本身的正确之外，一定要考虑其可读性。我们要把自己放在客户的角度，试着揣摩客户拿到我们起草的文书后，会有什么样感受。当我们展示一份上百页的文件时，一方面客户可能会感觉很值（毕竟文字量和律师的时间投入通常是成正比的）；但另一方面，客户可能会感觉很烦躁，毕竟律师的文字对于生意人而言，是枯燥、难懂甚至乏味的。这时候，我们就需要考虑增加一个要点概要章节（Executive Summary），让客户在深入细节之前，仅阅读几页文字就能抓住重点。必要时，可以考虑使用PPT等图文并茂的形式，化繁为简。

和大家分享一个自己真实的经历。几年前，有一个很大的并购项目，涉及近百家中国公司。我们的律师日以继夜、通宵达旦，准备了300多页的尽职调查报告。在向客户做汇报的会议上，客户的GC看着我们厚厚一叠的报告，半开玩笑地问我们：“你们是卖纸的吗？”这句话至今仍给我深刻的印象。自那以后，无论多大、多复杂的项目，出自我手的尽职调查报告的正文一般控制在20-30页的篇幅内。

再比如，现今通过电子邮件提供法律意见的机会越来越多。一方面，正式Memo的使用频率越来越少；另一方面，邮件也越写越长。试想，客户看到一个长度超过一整屏的邮件的感受如何（要知道生意人之间写邮件通常是不会超过几行字的）？如果我们把长邮件进行切割，每部分都用一个标题提纲挈领地表达大意，让人即使只看标题也能了解个大概，是否会好很多？

每一个学法律的人都知道IRAC分析法。按照传统的分析逻辑，结论是在末尾才出现的。试想，对于一个复杂的法律分析，把结论放在文首会对读者有何不同？

我们时常看到一些欧美律师起草的文件，非常长，甚至半页纸就只包含一句话。在我的职业初期，曾经有合伙人教我一招——One Finger Rule——即每个段落的长度不能超过一个手指。这也是提升信息传递效率的有效方式。毕竟，在这个快节奏的时代，愿意静下心来通过分析句子结构来理解内容的读者少之又少。

口头表达

与文书表达相比，中国律师在口头表达（尤其是英语口头表达）上的问题更大。我分析下来的原因是，在中国传统的教育体系里，一贯缺乏对口头表达能力的重视。我们的法学院的考核体系几乎全部依赖于文书（包括考试和发表论文），而到了律师执业阶段，口头表达突然变得特别重要，让很多人不适应。在这一点上，中国学生、律师与欧美学生、律师的差距很大。

中国有句谚语叫“茶壶里煮饺子——倒不出”。很多法学院的学生和律师都有这个问题。在纸面上可以行云流水地表达，当面对客户或对家需要口头表达时，一下子气势、逻辑和说服力打折不少。的确，口头表达很难，它需要基于对书面内容的透彻理解，需要强大的转化能力（把书面语尽可能转化为易懂的口头语），需要临场应变的能力。

口头表达的效果还取决于很多方面：音量是否足够大、是否有口音（英文发音是否标准），是否能够有效运用肢体语言，是否能通过眼神和受众进行交流，是否能够控制好时间和节奏，是否能够控制好紧张情绪等。

当然，成功的演讲并不只是“嘴皮子上的功夫”，必须基于充分的准备。我认识的一个成功的诉讼律师曾告诉我，开庭的前一夜他一定是通宵准备的，准备的内容就包括对着镜子进行反复演练。

如果我们对自己的口头表达不够有信心，唯一的解决方法就是基于充分准备的实战锻炼。一开始，可以在事务所内部的培训会或一些非正式的活动上演讲，或者为拜访事务所的外国律师、留学生等做中国法的介绍。初步积累一些信心和经验后，可以选择更有挑战性的项目，直至可以在类似IBA、ABA这样的研讨会上自如地发表演讲。

结语

CLECSS的朋友们，当我们苦学法律、苦练各种职业技能时，千万不要忽略了表达的重要性。我看到过太多的案例，表达成了很多法律人职业发展中的瓶颈，难以逾越。不要忘了，表达犹如临门一脚，所有前期的努力就靠这一下子去最终征服客户。只要我们意识到问题的存在，着手加以改进，时间会给我们最好的回报！

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