作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会理事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所经验

讨论“猛虎 v 地头虫”，可以从两个角度看，外所和内所的竞争，国内全国性大所对地区性当地大所。早前我们在【CLECSS 法律Career #242】《外所在中国水土不服的原因》曾经讨论过外所进中国敌不过地头虫。这很大原因是基于国家对内所的保护政策。今天我们就看看全国性大所和地区性律所的竞争。事先声明，我主要从一个外来律师的角度看，由于我没有在内所工作过，如分析有所缺失，见谅。

香港猛虎v地头虫竞争的启示

在内地，由于国家对内所的政策保护，内所得以发展迅速，打败很多过江猛虎。以香港为例，因为市场开放，没有太多保护本地律所的政策。慢慢就发现，地头虫都敌不过猛虎。早年香港有很多不错的本地大所。以前香港本地律所龙头的是孖士打（JSM）和的近（Deacons）。现在孖士打已合并进Mayer Brown, 全名Mayer Brown JSM，现在就剩下Deacons 坚守做本地所。如果做大的金融项目，一般都是国际投行，国际投行大多会选择国际律所，所以本地所如果不跟国际律所合并，很难做大生意。即使不合并，本地所的律师也会严重流失。因为国际律所的工资较高，而且Label 较好，本地律所都留不住人。以今年市场好为例，很多外所和顶级律所都争相跟香港本地律所合并（当年Arculli，Fong & Ng, 要是不并进金杜，也走不到今天的地步）。本地律所的生存空间日少，他们必须要找到自己的定位，例如做本地诉讼等，避免跟国际大所直接竞争。

内地猛虎v地头虫竞争

现在同样的情况发生在内地的城市。内地大部分的大所都是以北京为总部的，也有少量的是在上海起家的。这些律所慢慢发展到深圳，广州，杭州，南京等其他大城市，跟当地的地头虫律所直接竞争。上段香港发生的事情也发生在内地每一个主要城市。以深圳为例，根据有关消息，金杜，中伦，德恒，锦天城等律所稳占当地律所创收Top 5。这明显把原来的当地的地头虫律所比了下去。事实上，以金杜为例，当他们十多年前进入深圳市场时，就从广东信达等律所挖了不少人。从这些被挖的律师角度来看，金杜这个平台也可以让他们多做一些大项目，把业务水平和项目质量提上去。君合在广州开所时也是从其他所挖了不少人。从我们外来律师来看，如果我要在一个二线城市找律师，我对当地律所不熟悉，可能就会找个大律所的当地分所合作做业务。比如说，我要找成都律师，可能会去找金杜；我要找宁波律师，可能会去找大成等。

结语

在大多数情况下，如果不是有当地的政策保护，地头虫律所都敌不过猛虎。个人而言，我喜见律所的多元化发展，我很高兴很多中国年轻律师敢于开创自己的律所，慢慢做大。所有大律所都是从小律所做起的。在未来一段日子，我希望能跟内地的同行多交流，讨论中国法律市场，欢迎各位联系我。期待羊年在中国各个城市见到各位！