作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会理事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所经验

昨天的【CLECSS 法律Career #241】《从汉坤10周年酒会回来》里面提到：“汉坤打进香港市场的同时，昨天也听到一些国际律所退出中国市场。”很多朋友问我是哪个所，最近网上新闻提到法朗克退出中国，过去两年也有欧美律所关闭中国分所。今天我们就分析一下外所在中国水土不服的原因：

高端中端的定位问题

除非该外所在早年以进入中国（像Magic Circles，Baker等），或有Vault 10 的label (例如，Sullivan, Skadden, DPW 等)，一般新进来中国的外所都发展得一般。如果是一个Vault 30 的律所，肯定是想发展高端业务的，但是进来时所有大客户已经跟那些在区内well-established 的律所建立了长期合作的关系。唯一指望就是从另外一个律所挖团队（像前几年Kirkland （当然KE 也是一个Vault 10所）从其他牛所挖了不少人），这样就能慢慢做起来。最近Cadwalader也从Latham 挖人。不过愿意换律所的好团队其实真得不多。

如果要走中端路线，其实也不容易。就是Mid-market 也有多律所在抢生意。如果走General Corporate，Foreign Investment, 也就有很多本地大所竞争。所以新来的外所，来中国前一定要先做好研究，免得过几年要退出中国。最好的方法是自己有独特的业务，别所很难跟自己在哪个领域竞争。

收费和文化本地化的问题

很多顶级美国所，来到中国后都不习惯打Discount。听说早年Cravath 也尝试过在香港开分所，但没有成功。其他美国Wall Street Firm也面对同一问题，做起来的现在很多收费都很本地化（所谓本地化，是指降到本地国际律所的收费水平）。某些Whiteshoe 坚持纽约水平的收费，最后做少了很多Deals，做成恶性循环，由于Deals 少了，以后就更难Pitch 业务。

至于文化，有些外所坚持用外国人做中国区的Managing Partner，好处是可以保证保留他们总部的文化，但坏处是他们一般不太了解中国的市场（很多都会说一两句中文，但在文化不能融合），最后一直都没有在中国做起来。真的能做得成功的外所，一般都会重用本地合伙人。如果大家看很多顶尖的英美律所，所里至少会有一两个在中国政商界很有人脉的人，他们都是律所的Rainmakers，把生意接回来给其他律师做。

结语

在某些外所退出中国的同时，中国年轻法律人也就有了新机会。在这个最好的时代，我们利用我们国家发展迅速的优势，创造我们中国法律市场发展的新一页。只要大家愿意，我们必定能有我们国家自己好的律所，甚至是开创自己的律所。机会就在我们眼前，我和CLECSS 愿意陪伴着大家走过这段充满挑战性的路，为我们中国法律界加油和干杯！