周末CLECSS 粤港朋友都在香港大帽山度假营Retreat！感谢邱律师投稿，让我今天不用早起写文章。今天邱律师的文章是《跨国公司法务如何与business partners有效沟通（一）》，里面分享了很多跨国公司法务的沟通技巧，值得阅读！

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作者：Frank Qiu 邱旭，美国波士顿大学法律硕士，中国律师，多年中国律师事务所经验和汽车零部件行业、消费品行业跨国公司法务经验

之前梅总写过不少文章，介绍了从律师转型做法务所需的转变调整、律师法务工作生活节奏的不同、合格法务的素质要求、甲方乙方的不同，等等，笔者从中受益匪浅。今天，笔者从一名经历过两个不同行业的法务的角度，谈谈法务在跨国公司中如何与business partners有效地沟通（包括口头和书面）。

法务在跨国公司中遇到的各类business partners

在律师事务所，上班时和同所律师讨论法律问题，谈判时和对手律师辩论、较劲、挑漏洞，做项目、做独立调查、写文件时多和政府部门官员打交道，接触的人通常专业比较单一，时间长了，形成一种比较鲜明的律师的沟通方式，主要是说话比较喜欢归纳，也不太喜欢打开话匣子。即使是与客户开会、电话会、交流，更多也是以一个专业知识提供者的角色出现，通常较少花大量时间与客户聊其他话题（客户要付钱的嘛）。

到了跨国公司，基本面是人员多、部门多、汇报线多（有时搞不清），遇到的同事（跨国公司喜欢叫business partners，狭义一点，则仅包括支持性部门的人）专业跨度大，性格和做事风格差异大。合规、质量、审计、财务部门的人，因其所做工作多带有风险控制的成分，与律师还比较相像。其他部门的人则可以说是千差万别。采购要求高、脾气急；销售表面随和、老于世故，说话只能听一半；销售代表（指分散于各地、分管区域市场的那种一线人员）想法直接、往往是结果导向型，英语能力较弱；做市场的则想法多变、思维活跃甚至跳跃，对待具体工作则比较偷懒；人事，沟通能力常常超过律师，很具亲和力，但常常听不出他们的真实想法和真正想问的问题。

法务与business partners沟通时的注意点

为此，对法务来说，与business partners沟通时需要因人而异，有时候真的需要看菜吃饭。否则，收集信息、获取确认、推进工作就不容易获得好的效果，情况严重的还会影响公司利益。加之律师虽性格各有不同，但相比其他专业的人，往往比较有自尊（也是自信的表现），有时还有点清高，这就更要求法务摆正位置，不能（单单）把自己视作一名专业知识提供者，更要把自己视作一名普通的跨国公司员工、其他部门同事的business partners，去和business partners们沟通，并且要更多地使用business partners的方式去沟通。大体上，笔者认为在与business partners进行沟通时可注意以下原则：

(一) 接受咨询时，学会倾听，先听再说。

来咨询的business partners千差万别，沟通能力高低不一，知识水平参差不齐。法务可以把握一个大的原则，就是先听再说。business partners说完后，即使已经听明白了，也可以多问几句“还有吗？”、“为什么是这样呢？”。这一方面是对business partners表示尊重，另一方面也是保护法务自己。

笔者曾在下班前的一刻遇一位销售A来访，A是从外地来上海出差，之前不认识，A诚惶诚恐、略带哭腔地说，她所在的销售团队中某位销售B与客户采购有XXXX的不正常交流，对方采购也有YYYY的不正常表现，A担心B触犯公司合规政策，但作为团队成员，A既不便向B指出，又不敢向A和B的共同上司报告，所以来问法务。笔者听出，A实际上非常担心自己也触犯了公司合规政策（不然为什么A不敢报告上司？），于是追问了A很多问题，并要求A提供其所掌握的B与客户采购的相关邮件（A起初不愿意，最后逼A发出邮件），最后将A引至合规部作进一步咨询（笔者公司的法务、合规分开）。象这种情况，法务需要先听仔细了再给意见，如果不确信自己已经掌握了完整、真实的信息，就不能轻易给意见；如果事情涉及其他相关部门，还必须及时请这些部门介入。

(二) 给出意见时，因人而异，注重实效。

法务给business partners出意见，由于给出的是法律意见，专业性强，就更需要把business partners 能够理解放在第一位。外部律师写法律意见，可以事实、法律、分析、结论分好几段，可以既用专业术语又给详细解释，这是因为客户付计时费用，不仅希望清楚知道问题答案，也要求回答漂亮、物有所值。法务面对business partners 则不同，通常让他知道答案即可，而且要用最明白的方式。可以注意到很多法务总监写邮件，一般只有二三行字，甚至一句话，能少说决不多说，就是这个道理（除非法务总监向其上级汇报事情）。在某些行业如零售业的公司，由于产品服务的特殊性，决定了business partners 的日常咨询数量庞大、频率很高，一个问题不会给法务很长时间考虑，这时候法务在保证回答方向准确的情况下，就必须简化回答内容，甚至点到即止。遇到英文不太好的business partners 如销售代表，写邮件就用中文，避免无谓花费双方时间。

(三) 部门扯皮时，多做工作，决不越职。

在跨国公司中，部门之间扯皮是再正常不过的事情。特别是出现风险点的时候，法务部门常常被推到舞台中心，business partners 要求法务给出意见，甚至要求同时给出风险层级（low/ medium/ high），实际上就是准备在一旦风险变成现实损害时，可以拿出之前法务给的意见作为解释。这其实是人之常情，可以理解。但，法务作为公司的风险评估和控制的部门，特别需要学会保护自己，如果缺乏经验，很容易被有经验的business partners 当枪使。

例如，某劳动仲裁中，公司面临被裁决违法解除劳动合同，仲裁庭询问是否愿意调解，法务自然要询问人事经理的意见，有经验的人事经理会反过来让法务先给意见，而且理由还很充分，说因为法务（或外部律师）参加了开庭，最了解庭审情况，便于判断案件走向，所以要基于法务的意见才能决定是否接受调解，这时法务如何给意见就有讲究。

又例如，某采购同时咨询法务和税务，说供应商的某笔供货原本是开增值税发票，这次准备开营业税发票，问行不行，然后税务说行，这时法务需要细心一点，一般法务都会想到营业税税率低于增值税税率，供应商存在逃税嫌疑，但因为逃税与公司没有关系（所以税务说行），既然税务说行，法务也应放行，而且本来这个问题就应由税务给意见，但仔细一想，供应商此举是否有意而为之，是否存在商业贿赂的问题呢，这样一来，法务更好的回答就是尊重税务的意见（决不越职）、同时提示潜在的（接受）商业贿赂风险（多做工作）。

当然，法务应严格做好本职工作，不该偷懒的不能偷懒。笔者曾知道有一位法务，偷懒到什么程度呢，他写一个简单的律师函，还要让business partners 把事实部分写好，他只写下面的法律部分。这样的做法，就是失职，这样的法务，得不到business partners的认可和尊重，也会被同行鄙视。

(四) 作出决定时，多征求意见，要写邮件。

所谓多征求意见，是当对business partners 咨询的问题不太有把握时，法务可以请相关部门也介入进来给出意见，例如，服务合同中知识产权权利分配的问题，请知识产权部门同事一齐给意见；销售合同中公司向第三方支付的问题，请财务部门、合规部门一齐给意见，具体情况可以自由掌握。这样做的原因，不仅是保护自己，更多也是为公司利益考虑。

所谓要写邮件，是指对重要的、风险高的事情，给意见时要写邮件留底。笔者曾遇一位销售C，拿着一份合同的法务审批表，去申请另一份合同的盖章（笔者公司的盖章处要求每一份合同都必须有对应的法务审批表）；又遇另一位销售D，明确告诉他合同某一条款务必要修改，他却不修改，让客户签完，在法务要求返回该合同的签署版本留底时，再想办法假造出一份修改过的合同来向法务交差（本事真大啊）。对于销售D的这种作派，如果法务曾写过邮件，明确告知过D必须修改合同条款以及具体修改方案，事后就不用担心担责的问题。

(五) 日常交流中，真诚待人，多留心眼。

人在江湖，身不由己。跨国公司里面学历、素质、趣味高的大有人在，法务能够结交一些这样的business partners，对自己将来在公司的发展、或者离开公司之后的合作，往往都大有裨益。但既然是交朋友，朋友就有三教九流，除非是真的很了解，一般在日常交流中还是要留有心眼。笔者曾与一位女性人事经理E关系良好，平时也曾打打牌唱唱K，一日，E通过设例的方式来询问公司与员工解除劳动合同时的工资和经济补偿的支付，由于E就是在人事部门负责劳动关系的团队工作，笔者正常回答了问题，良久才回过神来，E实际上询问的是她自己的事情（法务是公司的法务，如果轻易解答涉及劳资关系的员工个人咨询，则有利益冲突的问题）。

结语

以上只是一些浅见。公司行业不同，对法务的沟通要求也有所不同；此外，与business partners 沟通和与公司高层沟通（部门总监、产品品类总监、副总裁、总裁等）也很不一样。而且，有效沟通只是法务在跨国公司中被认可的最基本的一步，一名法务要不断被认可，进而被信任，再到被依赖、被经常性地邀请参加到公司重要业务的决策之中去，相信需要做的还有更多。十分希望有机会与更多资深的律师和法务朋友从不同角度交流分享经验，共同取得事业的更大成功！