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继【CLECSS #501】《“活到老、学到老”：涉外律师的转型之路》后，今天Jerry兄继续深化讨论《为何外所在中国法律业务上优势渐失？》。这是我见过对于外所在中国法律业务发展最完整的分析，喜欢文章的朋友们记得在文章底部打赏给Jerry兄，谢谢。

(作者：Jerry Liu，环球律师事务所合伙人。美国密苏里大学Kansas City分校法学博士，南京大学法学硕士，多年并购，公司法法律服务经验。)

曾几何时，外所在中国法律市场做得风生水起。时过境迁，现在外所在“中国法律”市场的优势在逐步消失，取而代之的中国红圈所以及众多一线、二线所的大幅进攻和蚕食。

为何外资律所在中国法律业务上的优势渐失？我粗粗总结了一下，大概主要有以下几个原因：

第一，随着中国企业的不断成长，以及其对法律、合规业务的重视，整个中国法律市场中跨国企业的客户比重在不断降低。对于大部分国企和私企，除了某些必须使用外所的业务（如对外投资、诉讼等），一般不会使用外所的法律服务。这是大的环境和方向。

第二，客户成本的考虑。随着08、09年的全球经济危机，跨国公司在全球范围内控制法律服务费用，中国大陆当然也在其中。近年来，虽然中国以红圈为主的顶级律所律师小时费率也在逐步上升，但是由于良好的成本（例如supporting staff的成本）控制，中国律所的服务费用较大部分的外所而言还是比较低廉。故，在服务水平相同或相似的情况下，外所的竞争性就会大大折扣。

第三，内所律师的从业水平正在迎头赶上。现在内所中做外资业务的很多合伙人都有国外法律教育背景，以及多年的外所（中国甚至是外国办公室）工作经验。从法律功底、语言水平、英文文本制作等方面并不逊于外所。我如果转行做In House的话，我就会在其他选项相同的情况下，选择大型中资所的优秀团队来为我们服务。

第四，随着国外客户对中国法律市场及外所的运作模式的逐步了解，国外客户愿当“冤大头”的情形越来越少—一个JVK收客户一两百万人民币的好日子已经一去不复返了。越来越多的国外客户开始质疑，对于纯中国法律问题，是不是有必要去咨询一个没有中国法律背景、不会说中文，只能借助于其中国律师进行法律研究然后由外国合伙人“卖”给客户的这种服务模式，并为这种模式支付额外的律师费用……

第五，外所的执业范围的限制。我这里不想多谈司法部对外所能否从事中国法律服务的问题、以及何为中国法律服务的讨论。但仅仅从很多中国法律业务需要律所出具法律意见书这个角度，就会发现外所所能做的中国业务已经被极度压缩。另外我想谈的一点是，由于外所至少不能（直接）在中国从事诉讼法律服务，很多内所从诉讼业务开始也不断从国外客户channel了一定数量的非诉业务。

第六，跨国企业的本土化更令外所中国业务雪上加霜。越来越多的跨国公司的中国区高管（CEO，CFO和GC等）由中国大陆人士担任。中国区法务总监的职权和支配法律服务费用的budget也越来越大。这些中国区的法务总监很多都是内所合伙人的同学（包括国内和国外的法学院）和以前的同事，可以想像他们是愿意将法律业务给外所还是内所的原同学或同事？法律终究是人与人打交道的服务，谁不愿意和自己了解、信任、沟通顺畅的服务提供商合作？这一点任何jurisdiction都如此，包括欧美。

由于上述以及其他原因，外所在中国法律业务上的业务优势渐失就不难解释了。当然外所在某些业务上的确仍然有其优势，比如跨境的资本市场、对外投资等，所以大型外所已经业务专业性强的外所在中国仍有市场。

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