作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所经验

现在法律市场竞争越来越大，很多年轻律师会提早思考自己的客源问题。很多年轻律师会提早在交际圈活跃起来，并因为人脉不错偶尔会拿到一些项目。但都是刚好有朋友提起，才拿到项目，这样的“朋友”客源是否稳定，会否今年有两至三个，明年又没有呢？所以今天谈一下《律师客源：稳定 v Ad Hoc？》。

自己的执业领域门槛

其实，第一个问题是要问自己，自己执业的领域门槛如何，这个领域是否一般人都能做到。现今社会竞争那么大，光靠认识很多人是没用的。你自己认识很多人，但你从你的朋友角度看，他也认识很多人，为什么不找朋友A，而一定要找你做这个项目呢？所以你执业领域一定要有一些特点，比如说，如果你专做VC 的，那我有个Start-up VC，第一个就找你，因为我其他朋友没有做的那么专。相反，如果你是一个“万金油”律师，虽然你可能也能做VC，但我第一个就不会想起你。所以年轻律师应尽早找到自己的执业领域特点，而那个执业领域需要一定的门槛。

执业性质

你选择的领域也会影响你客源的稳定性。有些领域，有固定模板重重复复，那就可以像工厂大量制作。比如说，你做IPO，IPO大多有固定模板，那你就可以同时间做不同的客户，即使同一个客户，你也可以替同一个客户同时做好几个项目。如果你做M&A, 客源可能就没有IPO 那么稳定，有时候刚好有个客户找上门才有生意，有时候Close 了项目后，再等几个星期才有另外一个项目，不像IPO 的Billable Hours 源源不绝，在经济好时做IPO根本不愁Billable Hours。

客户性质

有些客户常年都有活给你做，例如基金，投行等。这种经济好时就会有固定生意。律师最喜欢这种客户，但是这种机构型客户都是律师争相抢的目标。对于一般的Corporate Clients，也要了解他们是否在市场上活跃，例如有些公司就可能整年才问你一两个合规的问题，平时他们都是做一般的营运，不需要找律师。但另一种公司就会有很多并购，很多市场融资的行为，这种公司，虽然不是传统的基金和投行，但是他们能给律师所的生意也很多。所以律师要有稳定的业务，要清楚了解不同的公司带给他们的业务是稳定，还是Ad Hoc。

结语

各位CLECSS 律师朋友们，在我们寻找稳定客户之前，首先要先做好自己。自己的专业水平是否稳定？是否有足够的成熟度去维持客户？所以是否有稳定客户，第一件事情是问自己是否准备好。在此祝愿所有CLECSS 律师朋友们都找到自己的执业领域，并找到最好的客户，在事业上攀上高峰！