作者：Simon Mui 梅品和，CLECSS创办人，CBLA旅美中国律师协会董事，美国斯坦福商学院管理硕士，美国圣路易斯华盛顿大学法律博士，纽约/英国/香港律师，多年国际律师事务所经验

执业律师向来处于乙方下游位置，无论你做到多Senior，食物链也注定了你的地位。一般都是：基金/投行/上市公司/MNC –〉律师/会计师–〉其他配套服务（例如翻译，印刷商等）。所以很多人都可以使唤律师，但律师只能使唤其他Supporting Parties。归根究底，就是谁拿到生意。试想想，如果客户是你的，你倒过来介绍生意给Bankers，这个食物链的地位就可能逆转。今天我们就谈谈《逆转律师食物链》。

怎样逆转律师食物链？

以前听过某个律所资深合伙人，有某个投行的MD找他，问他是否有生意介绍，他就非常高兴，觉得自己很有面子。事实上，有时候做得久的律师，接触人多，拿生意或获得信息的能力甚至比Bankers高。今天我们就讨论他们是怎样做到。

律师懂的东西比Bankers实在

比起Bankers，律师说的东西一般比较实在。所以当客户和Bankers和律师在一起，律师跟客户解说那些程序和法规时，客户会觉得更实在。如果大家有看过【CLECSS #22】《怎样让人印象深刻》，Concrete 是一个很重要的元素。所以某程度上，律师更有能力能让客户印象深刻，更能跟这些客户保持长久的关系。下一次客户（或其朋友）再有类似的项目或问题，就会想起这位“博学”的律师，可能第一个会找该律师，而不是Bankers。

律师一般比Bankers 更Committed

很多Bankers 的工作都做不长，工作跳来跳去，但是比较多律师会视“律师”为终身职业。举个例子，如果他们下定决心做IPO 律师，一年做几个，过了十年就可能做了几十个IPO，Deal Toys 放满整个办公室。他们这样Committed，自然在行里积累了不少人脉，在行里认识人比Bankers多也不奇怪。所以很多牛律师，至少对方是ED，才会放在眼里。

律师表达力比Bankers好

律师其实培训出来就是口才专家，理论上应该比Bankers更能说。我在美国商学院时也读过一些Presentation 的课，那些教导的技巧，其实对于律师来说都是很基本的。律师唯一欠缺是可能Powerpoints 没有Bankers 做得好。但是在日常生活上，例如在餐桌上，理论上要比Bankers更能说才对。

结语

以上说的逆转食物链，是律师多年执业后，拿生意和客户的能力有可能超越Bankers的情况。如果能做到，就是我们一般所说的Rainmakers。如果不能做到，我们也平常心待之，努力踏实做好我们自己律师的工作。即是是乙方，也做好乙方的角色。在此祝各位CLECSS 律师朋友们好运！