各位CLECSS朋友们，周末愉快！上海的法务朋友们，我们晚上CLECSS法务聚餐见！

今天，我们很高兴收到呆喂的投稿，写关于自己在吃牛肉汉堡时，对于市场的思考。各位法律界朋友，你们对于市场有是否有充分掌握？未来又怎样提升自己对市场的认知呢？

作者：呆喂，英国南安普顿大学毕业，中国执业律师，目前就职于某外资太阳能企业，行业小兵一枚

下班，三五成群，约食牛肉汉堡。餐歇，聊到一些关于市场培育的话题，由于资历尚浅，确也没深思熟虑过这方面的问题，便听闻其详，兴许是牛肉汉堡激发的灵感，发现倒也有很多问题值得玩味。

需要培育，自然意味着还年轻，不成熟。拿整个太阳能行业来说，由于行业的周期性会比较明显，也即表示整个行业会有固定的一段时间出现你欠我钱，我欠他钱，他欠你钱，导致大家都还不起大家钱的局面。于是，很自然大家就这么你看着我，我看着你，尴尬地“去”了。等市场好一些，一些新的公司就会冒出来，很正常。此外，恶劣的外部环境，好比最近欧盟的日落复审以及土耳其政府对中国太阳能企业提起的反倾销调查等，都会一定程度加剧这一尴尬的大姨妈式局面，于是梗就来了：大家都抱着survival的心态过生活，培育市场作甚？特别是我一小legal又能干点啥？

索性被来回虐了好几年，身为行业小兵，粗粗总结若干被虐出来的血的教训：

1. 抓大放小——如上所述，太阳能行业是一个周期性相对较为明显的行业，因此在交期(Delivery Date)以及付款方式(Payment Term)上是一定要拿捏住的，特别是在做海外项目/贸易时，这是重中之重。在其他方面，确是可以根据每个企业的自身抗风险能力适当地做出让步，确是十分务实的方法。#貌似是废话#

2. 有容乃大——以前在Firm的时候，思路还是相对直接，好好做Paper，老板让干嘛干嘛，Billable Hour管够就行。但是，入到公司后，思路会有一些变化。举个简单的例子：好比在被客户challenge DR的seat时，经常会有“为什么要迁就客户？第三国不是对大家很公平么？大家就不能make sense点么？”的想法，于是就直接在comment中下笔：Isn’t it making more sense that…，然后就没有然后了。但，其实就没再想想如果没有这单生意，我们讨论这个DR的意义在哪里呢？

3. 设身处地——真的是十分讨巧的方法，尤其是在和目标公司的法务人员进行面对面谈判的时候。鄙人有过一次经验，对方的Legal Head是一个台湾姑娘，声音嗲声嗲气已经是一万点伤害了，但是最要命的是，但凡评价问题都是以如下句式开头：偶其实也在为贵司考虑这个问题啦，如果偶是贵司的法务哦，偶真的觉得。。。的啦。或者时不时地也会呛一下自己的业务人员：那人家也有人家的道理啊，那你就这里让给人家好了啦。#你说怎么弄？#

4. 防患未然——无论是用了抓大放小，或者是是在整个市场将要变差的时候，更多的争议会出现是必然会发生的事情，因此需要对合理的诉讼期间做好规划，对目标公司做好分级，以便在正式进入争议期的时候能够做到未雨绸缪确也是十分必要的。

此外，还有一些其他的小tips不一一累述，需要有一些具体的案例予以讨论。但，如果能做到上述几个大原则，在面对一些非常tough的市场，应该能做到晓之以理，动之以情。

夜深，话完，饭毕，散。