引言

不同的国际律所，在中国有不同的发展策略。有些进入中国后又退出（例如Fried Frank），有些这么多年来都保持非常小的规模，有些则发展得有声有色。到底差别在哪里？很多时候是要看谁是中国区的领导者。有些国际律所，坚持要用外国人（例如美国所派个美国人在亚太区做Managing Partner），某些老外其实不太懂中国市场，很多年都发展不起来；反而大多放手重用本地人的在中国区发展得不错。

重用本地人

Baker & McKenzie 其实是一个很好的例子。中国区的管理总部在香港，大部分的合伙人都是中国人，虽然管理委员会有时也有老外。他们更清楚本地市场，给很多本地人晋升合伙人的机会（注：Baker 的合伙人制度分两层– 授薪和权益，很多本地人至少做到授薪合伙人）。这些人都含本地智慧，知道本地需要什么。(不过，其实每个国际律所进入中国市场都有磨合期。记得以前有位Baker 的资深合伙人说，当他们当年刚进入中国市场（香港）时，也不知道应该给多少工资，那些美国人就问那些Trainees 和Associates，结果他们都说高了，最后工资给了比当时市场高出几倍的价钱。）

另外，在Magic Circle圈管理委员会也有不少英国人，像Clifford Chance的TimWang，Freshfields的Teresa Ko等。这也是为什么神奇圈在中国发展得不错的原因。

保持某程度上的洋气

一般情况下，重用本地人在中国的发展较好。但是有时候，在中国区保留一两个老外做管理，也有好处。第一，他们在总部派过来的，跟总部沟通较好。他们可以做一个传话人，把中国区真正的实况告知总部（例如纽约/伦敦）。第二，他们也能来了总部的文化，确保文件模板的水准，生活文化，管理模式，全球一致。第三，某些客户用国际律所，还是喜欢有些洋气，所以有一两个外国人，还是有招徕客户的作用。（注：像某些排名较低的外所，在中国区纯是一些本地人“借用外所的品牌”经营，实际上水准也不一定好）。

结语

个人认为，国际律所在中国应该多重用本地人，才能健康发展。当然最终原则还是“用人唯才”，只要那人是人才，不管他/她是中国人，还是外国人，也应该起用。CLECSS期待在未来十年二十年，中国出现更多优质的国际律所，在“重用本地人”和“律所全球一体化管理”中取得平衡。日后中国年轻律师有更多职业选择，法律市场更多元化，一起共勉！

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