引言

我和叶世雍律师是通过旅美中国律师协会 (CBLA)认识的。这次邀请叶律师做这个访谈，主要是因为他是少数中国人在纽约开律所（Reid & Wise LLC）做得有声有色的。相信很多CLECSS朋友会有兴趣他在纽约是怎样一步一步发展，达至今天的成功的。希望各位读者都会喜欢今天的访谈。

访谈－《From Zero to One: 中国人在纽约开律所》

访谈者：Simon Mui 梅品和 (CLECSS创办人)受访者：叶世雍律师，Reid & Wise (锐泽律师事务所)管理合伙人。客户包括中石化、中海油服、阿里云、中纺、奋达科技、荣科科技等公司客户及高净值个人客户。锐泽是一家总部设在曼哈顿中城的律所，主要业务包括合并收购、商业移民、跨境诉讼、以及资本市场。

1。在美国创业不易，开律所更难。当初基于什么原因鼓起勇气在纽约开所？

我从美国法学院毕业进入职场的时候正值07、08年金融危机之时，身边的同学们很难找到工作，找到的也相继失业。我凭借在金杜的工作经历和较为出色的语言能力拿到了旧金山金融区一家律所的offer，但从进所的第一天就感到岌岌可危。当时做的是中国企业反向并购上市和美国证监会申报这类业务，而整个美国市场及全球的大气候都是资本市场在快速萎缩。金融区的大楼每天都有成批被裁的人抱着纸箱离开。看着手上的业务越来越少，一年后我决定换到东海岸的另一家律所，在那家律所短暂停留，又跳槽到纽约的Murray Frank & Sailor做证券诉讼。这时候我的角色已经从帮助公司上市变换到帮助投资人起诉上市公司。虽然从业最初几年大环境很不好，但还是幸运的在职场里艰难生存下来，中间没有丢过饭碗。那几年每天想的都是如何生存的问题。其实想生存的问题，自然而然就想到如何发展，如何转危为机。

那时美国大量企业因为运营困难，拖欠了中国外贸公司的货款。我看到纽约有华裔企业家成立公司专门协助国内的企业起诉美国公司或调解争端，就很感慨。非律师可以在危机中抓住法律服务的商机，律师为什么不可以？有一个英国律师写的《The End of Lawyers?: Rethinking the nature of legal services》，对我影响很大。书里面讨论了美国律所是如何停留在作坊时代，落后的服务、不合理的收费和风险分担方式、以及在科技和流程化支持方面的缺乏如何限制了律所的发展。我也喜欢参加Legal Tech的峰会，了解法律科技方面的最新发展。2010年的时候我做了第一个网站www.uslawconsult.com，希望在法律服务方面摸索出新的路途。2011年的时候通过CLBA中国旅美律师协会的平台招募了几个法学院的学生，写法律服务的小豆腐块文章丰富网站内容。这个网站现在看起来比较幼稚，但却是一次开启思维方式的尝试。

在萧条紧张的经济环境下，我兴趣的重点渐渐从在判例和法条中寻章摘句转移到律所业务开放和管理这方面。2012年，我已经在多家律所工作过，其中有大所有小所，有美国人的所也有华人的所，历经风云变幻，觉得不想再走华人在美国人律所里面发展的老路，就说服了几个也在美国律所里的朋友，一起辞职出来创办锐泽。

2。在开律所初期，面对最大的困难和挑战是什么？

最大的困难和挑战是解决资金不足和人手不够的问题，以及如何把理念付诸实践。刚开始创业的时候，我们资金有限，还有养家的负担。律所也不像其它startup，可以拿到贷款或风投。为了节省开支，我们第一个办公地点是在一个教堂后面的墓地对面的小楼的半地下室里的一张桌子上。后来业务起来后搬了两次家才到现在中城繁华地带的麦迪逊广场。现在锐泽办公室的总面积已经超过600平米。员工超过20人。说到这，还得谢谢CLECSS的创始人Simon，当年无私的帮助我们，给我们推荐了两个非常优秀的员工。

做案子方面，之前在美国人所里面做，都是分工合作，自己做生产线上的一个小环节。所以也只是身累心不累。自己开所以后很多案子要全局负责，每个环节和细节都要搞清楚。当时我们代理国内上市公司奋达科技起诉美国70年老品牌Altec Lansing。在起诉后不久，被告和中方直接交易的子公司即宣告破产，必须刺破美国母公司面纱才能获得赔偿，这在美国是非常难打的一个官司。被告的律师是老牌律所Fisher & Richardson的诉讼团队（曾代理苹果针对三星的诉讼）。我一个人跑到深圳去给客户做质证培训，又到香港、达拉斯和圣地亚哥各地depose证人，培训所里的年轻律师使用e-discovery、和司法会计人员分析被告财务文件，聘用外部专家证人等等。虽然在我方递交即席判决动议之后被告迫于压力和解了，我还是觉得身心俱疲。后来Skadden Arps （美国排名第三的律所）的资深诉讼律师Matthew Sava加入锐泽成为诉讼部主管，加之多名有丰富诉讼经验的senior associates支持，这方面的压力才有所缓解。这两年我们手上的诉讼案子结案的都很成功，客户满意度很高。

最大的挑战还是把之前心里所想的放到实践中。建所之初，我就提出了一个“电流网透”的四化建设目标，也就是所里面的业务操作要向电子化、流程化、网络化、透明化方向发展。我知道这些东西很容易理想化，搞得不切实际。所以也一直在探讨如何给理念和现实划界。现在看起来当初做的一些东西还是很成功的。比如说我们开发了文件生成的流程软件，把之前做好的文件细拆成各种模版组件，然后再通过这个软件平台重新根据新的条件组装，把文件第一搞的撰写变成填空题和选择题。我没有理工科背景，一边学一边做，觉得很有意思。一开始也只是为了提高效率，后面发现这个软件开发促使大家去总结一些经验，还起到了团队分享工作成果的作用。我们也做了几个资源网站和微信公众平台，给一些特定类型的客户深入浅出的普及一些法律常识，很多客户都反馈这些文章很有用。

另外，在员工待遇和合伙人分配方式方面，我们也做了一些尝试。很多华人在美国办所都做成了夫妻店或父子店。这种以家庭或个人为核心的律所很难有规模效应。在锐泽成立之初，我们花了很大的心思来设计所里面的分配机制，借鉴了很多大所的经验，也参考了多部大部头的关于律所分配的专著。最后形成了我们独特的分配公式。大家的利益紧密结合，而不仅仅是分担费用。其实这个是律所的百年大计，合伙人团结一致，之后的路才能走的顺畅。为了鼓励优秀员工，我们在员工待遇方面也推出了很多奖励机制。并且打破常规，给员工一些其他律所不能提供的福利。比如说，锐泽是纽约为数不多的给外籍员工在入职的第二年就办绿卡的律所。

3。中国人在美国开律所，开拓案源和客户容易吗？

开拓客源其实有难易两种路径，我们走的是比较难那一种。创业以后发现美国的法律市场还是很大。即使对于外国人来说，在本地相同族群中很容易把一些业务做起来，比如说地产过户、工作签证申请等，只要在华埠打打广告，慢慢业务就来了。但这些业务华人律师已经race to the bottom，把服务的价格压的很低，需要把量做得很大才会有可观的利润。而锐泽本来的长项不是这些，所以选择的方向还是跨国交易、跨国投资、跨国诉讼、以及跨境税务规划这些领域，本地华人的业务反而做得少一些。为此我们参加并举办了很多seminar，参加了电视讲座节目，到各种行业会议里宣传我们的服务。事情做了很多，业务量并不大。我还记得当初我们接进第一个并购案，大家火急火燎的跑到银行去存客户预付款支票的窘态。那段时间我常对其它合伙人说，如果实在闲的慌就打打牌或者准备讲座，不要勉强做自己不擅长的。第一年我们挺过来了，而且大家还是看到了希望。第二年开始业务增长很快。之后几乎每年诉讼和非诉的客户都会翻一翻。

对我个人而言，我的最大困难在于性格上不太善于社交。在国内律所工作的时候，老板就批评过不会喝酒。到现在也基本不会和不熟的潜在客户吃饭。这很不利于在华人圈里开拓业务。因为本性难移，所以还是另辟蹊径。美国90年代有一本很有名的书，叫做《Selling the Invincible》。讲的是服务业怎么通独树一帜的服务方式来竞争客户。服务一定要和别人的不一样才能有吸引力。所以我力图在服务方式、专业搭配方讲求特色。比如说锐泽有两个in-house 的注册会计师，非常受我们的常年法务客户欢迎，因为税法和财务相关问题可以一并解决。另外，她们还帮助律所诉讼部进行财务欺诈分析，帮助投资移民客户进行资金来源梳理。这样的专业组合起到了1+1大于2的结果。再比如说，中国客户不太注重保存法律文件和各种记录，在与国际接轨或境外诉讼的过程中吃很大的亏。所以我们把律所内部给客户建立云端公司文件档案分享给客户，省去了客户自己整理法律资料的时间，也让重要的资料可以很好的保存下来。这类比较有特色的服务方式，让我们赢得了一些客户。

另外，我们合伙人之间一直很团结。合伙人会轮流到中国去开发市场。每个合伙人有自己的专业特长。所内合伙人之间根据各自的特长相互推荐客户，起到了很好的cross-selling的效果。

4。据我所知，你们在北京和上海相继设立了办事处，你们的市场定位是什么？

我们现在还是和之前一直坚持的一样，做跨境交易、投资以及商业诉讼。服务对象除了大型的上市公司和国企外，我们也重视服务中小型中国民营出口商或制造商。他们基于自身在资金和资源方面的匮乏，以及服务市场的缺失而很难找到对口的涉外法律服务和合适的美国律师。锐泽作为一家中型的美国律所，在多年的摸索中，总结出一套服务流程和收费方式，可以针对中国的中小型企业的具体需求而实施。

投资移民最近这几年也比较火热，我们是以证券律师、公司法律师的角度切入做投资移民业务，更注重投资项目的尽职调查以及高净值客户登陆以后的财务税务规划。这一块也是我们这几年发展的一个重要领域。

另外，我们在国内成立了翻译公司，专门做法律文件的翻译。锐泽的律师做校对，保障翻译质量。我们也计划着做线上的汉英语法律词典。这些线上的legal support服务，也是我们很想做的。

5。你对那些在美国求学，考虑留下来还是回国的年轻律师，有什么忠告？

我的感觉是律师这个行业强调的是条条框框的东西，人很容易被固定化。这个固化的过程其实从法学院就开始了。法学生从学校出来就好像生产线上出来的罐头一样，说话、做事、思考都一个样。对自己的职业规划也都大同小异。我觉得在这个革新的时代，法律服务方式会发生巨大的改变，律师需要跳出传统的框架，think outside of the box，这样才可以不被淘汰，并且在法律工作中找到自我和工作的乐趣。

美国是中国的最大贸易伙伴，中国每年在美国有数千亿美元标的的的合同纠纷。然而很多中国企业都不会在最佳时间找到律师；中国在美国的并购也越来越多，但整体质量和成功率却还是不高。在美国的中国律师应该多思考一下，怎么更好的在这些市场提供服务？与其坐等中国企业和国际接轨？还不如调整自己的服务方式迎上去填补这块市场的空白。